「パターン化力」と「状況対応力」の磨き方
「パターン化力」を磨くには、勉強を積み重ねるのが一番です。トップ営業マンの書いた本を読んだり、セミナーを受けたりして、パターンのピースやその組み合わせ方を、知識としてどんどん仕入れていくことが大事です。また私が若手営業マンだった頃によくやっていたのが、先輩のピースを盗むことでした。できる先輩の営業に同行したときに、じっくりと商談の様子を観察し、「このピースはいただき！」と思ったものは、積極的に自分のストックに加えていくようにしたのです。
一方「状況対応力」は、ロールプレイと第三者からのレビューによって磨くことができます。ロールプレイは、野球でいうと練習試合のようなものです。同僚や上司との「練習商談」によって場数を重ねることで、状況対応力を鍛えていくのです。
ロールプレイが終わった後や営業同行の帰り道では、一緒だった上司や先輩から、商談の場面での自分の振る舞いについて、レビューをしてもらうようにお願いしましょう。「自分の話し方や状況対応が適切なものであったか」を、上司や先輩にできるだけ深く突っ込んで質問してみるのです。きっとさまざまな気づきが得られるはずです。
今回は野球を例え話にして進めてきたので、最後はサッカーの例え話で締めましょう。サッカーの世界では、パターンのピースをたくさんもち、最適なピースを瞬時に選び取って実行できる選手は、ファンタジスタと呼ばれています。
あなたも「パターン化力」と「状況対応力」を磨き、営業のファンタジスタをめざしてください。
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