そこで『恋愛・営業比較論』という観点から営業を考えてみると、『恋愛では当たり前のようにやっていることが、営業では全然出来ていないこと』というのが見えてきます。相手のことを知るための『恋愛・営業比較論』という観点から営業というものを見直してみましょう。
イマジネーションを練る
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| 一体、彼女は何に喜ぶだろう？ |
気になる彼女をデートに誘おうというとき、悩みますよね。「どんなデートが彼女はお好みだろう？」って。それで今まで知っている彼女に関する情報を総動員して、色々と考えるはずです。
例えば、「以前あの映画が好きだと言っていた。同じ監督の映画だったらいいんじゃないかな？」とか、「おしとやかな彼女だから、逆にスポーツ観戦に誘ったら、うまくエスコートしていいところ見せれるかも」なんていう風に。
その気合の入りようと言ったら、凄まじいものがあります。じゃあ、営業の現場でも同じように、お客さんについて徹底的にイマジネーションを働かせているかというと…疑問が残ります。よくお客さんについての仮説を立てずに、「とりあえず訪問」にはなっていないですか？
相手をリサーチする
どれだけ相手についてのイマジネーションを練ったとしても、やはり情報不足は完全には解決できませんよね。そんなときは、彼女の友人にリサーチをかけたりとか、一般的な話は雑誌に目を通したりしながら、自分の立てた仮説をより強化しているはずです。
営業においても、既存の知識だけではお客さんのことを測りかねない部分が当然ながら出てきます。そんな状態を抜けるために、できることはたくさんありますよね。たとえば、業界知識を高めるために本を読むとか、大企業が顧客ならば新聞・ビジネス誌でお客さんに関する記事を読むとか。
こういった情報収集は、どこまでやっても終わりがない果てしないものではあります。大変です。でも、「めんどくさ～い」といって全くやらないのはちょっと困りモノですよね。ちょっと気合を入れてみましょう。
サラリと探りを入れる
イマジネーションを働かせても、四方八方の手を使ってリサーチをかけても、重要な情報がやっぱり手に入らない。なんとか彼女自身から聞かなければならない……なんてシーンもやはりあるでしょう。例えば、彼女に誕生日プレゼントを贈りたい。何を送ろう？
となると、サラリと探りを入れる必要がありますよね。本人に気づかれないように細心の注意を払いながら、どうやって聞こうかと考えますよね。
それが、営業の現場になると途端に
「御社のニーズは何ですか？」
――これでは目も当てられません。
同じものでも、見せ方で感じる魅力が変わるのは営業も恋愛も同じ。もっとケアしてみましょう。
こういう風に書いてみると、「なんだ、営業って、恋愛でやってたことをお客さんにやればいいんじゃないか」と思われた方もいらっしゃるのでは？概ねそのとおり。仮に営業未経験の方でも、恋愛の経験はありますよね。そこで「当然のようにやっていること」を営業でも活かしてみましょう！
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