相手の思考の枠組みをリフレーミングさせる
ある商談の場面で、お客さんからこんなことを言われたとします。

「この価格では、うちの上司を納得させることは無理だよ。もう一度再検討してよ」

お客さんのこういう発言って、営業マンをやっているとイヤというぐらいに聞かされますよね。こんなとき、みなさんならどう対処しているのでしょうか。

多くの営業マンがやるのが、お客さんの主張に真っ向から反論することです。「この商品は●●と▲▲と■■の点で、他社商品よりも優れています。ですから決して高い価格設定をしているわけではありません」というように。いくら反論しても、ほとんどの場合は商談は平行線に終わってしまいます。下手をすると、対立ムードになってしまうことすらあります。

だからといって、「わかりました。再検討してみます」と、相手の要求を飲み込んでしまうと、ペースは完全にお客さん側のものに。では、どうすればいいのでしょうか。今回は、こんな場面でのとっておきの交渉術を紹介しましょう

それはリフレーミング法です。