営業の目標・売上管理・顧客管理

行き当たりばったりで営業活動をしていても……営業マンであれば、誰もが会社から営業ノルマを与えられています。ノルマは行き当たりばったりで営業活動をしているだけでは、けっして達成できるものではありません。適切な目標を設定し、目標管理を行いながら活動することが不可欠となります。ここでは適切な目標設定...続きを読む

顧客管理の始めは仕組みを作ること 顧客管理は営業戦略作りの土台 営業の仕事では、お客さんの状況や商談の進捗状況を的確に把握し、適切なタイミングでフォローを行うことが求めら...続きを読む

見込みが薄いのに捨てられない理由選択と集中のために顧客リストを見直す「お客さんを捨てる」ちょっと過激な表現に聞こえるかもしれませんが、優秀な営業マンは、上手にお客さんを捨てることができているものです。「これ以上商談を続けても、契約が成立する見込みは薄いな」と判断したときに、スパッと見切ります。...続きを読む

1日5分間の振り返りが大きな差を生む1日5分が大きな差を生む。活用するには、検索性の高いノートづくりを心がけよう社内会議や顧客との商談、勉強会など、ビジネスマンはノートをとる機会が数多くあります。しかし、多くの人はノートをとったらとりっぱなしで、それを整理・活用することが十分にはできていないよ...続きを読む

ビジネスパーソンにとって手帳は、なくてはならないビジネスツール。とりわけお客さんとの面会や打ち合わせが多い営業マンにとっては、手帳が仕事の効率を大きく左右することになります。そこで今回は、手帳選びのコツについてお話ししたいと思います。 デジタルよりもアナログで ...続きを読む

営業マンが手帳を使うときの注意点巷で見かけるダメな手帳の使い方をあなたはしていませんか？ そのせいで自分の時間をロスしたり、商談に悪影響を与えているかも。ダメな例を挙げ、その問題点と対処法について解説します。 スケジュール管理におけるダメな例■その1：手帳を開いたとき、1日のスケジュールしか見...続きを読む

昼過ぎ２時くらいに都内の喫茶店に入ると、店はかなり混んでいる。なにごとかと店内を見回してみると、どうやらお客の多くは営業マンのようです。 そして、何をするでもなく煙草をふかしたり、雑誌をながめたりしている。う～ん、サボっているのか。。。一旦、会社から表にでると、自分を律するのは自分しかいない...続きを読む

■ 売れない時代は顧客の維持が大切新規顧客を開拓できない会社は存続できない。新規開拓のシリーズで、そう書いた。間違いなくそれは真実だ。しかし、「売れる時代」はそれだけでもよかったのだが、いまの「売れない時代」はそれだけでは不十分だ。売れない時代には、新規顧客の開拓以上に「既存顧客の維持」が大切...続きを読む

■ 顧客は購入後に必ず後悔する顧客は購入後に必ず後悔するものだ。本当に自分の決断は正しかったのだろうか。別の選択肢のほうが良かったのではないだろうか。あなたも大きな買い物をしたとき、そういう思いをしたことがあるのではないだろうか。顧客が不安に感じているこの時期に、気の利いたアフターフォローをす...続きを読む

■ 営業の生産性を高めるSFASFA(Sales Force Automation)という言葉を知っているだろうか。日本語に訳すと「営業の自動化」となるが、簡単に言えば、IT活用の遅れている営業部門の業務をITで支援しようという試みである。情報機器を活用して事務作業を効率化するOA(Offic...続きを読む