見込みが薄いのに捨てられない理由

選択と集中のために顧客リストを見直す

選択と集中のために顧客リストを見直す

「お客さんを捨てる」

ちょっと過激な表現に聞こえるかもしれませんが、優秀な営業マンは、上手にお客さんを捨てることができているものです。「これ以上商談を続けても、契約が成立する見込みは薄いな」と判断したときに、スパッと見切ります。そして自分の時間とエネルギーを、見込みの薄いお客さんに対してではなく、新しいお客さんに注ぐことで、高い成績を維持しているのです。

逆に成績が伸びない営業マンほど、見込みの薄いお客さんや案件を引きずってしまいがちです。そして結局商談が不調に終わってしまい、時間ばかりをロスしてしまうわけです。

ですから営業成績を伸ばしたいなら、「お客さんを捨てる力」や「見切る力」がとても大切になります。

とはいうものの「捨てろ」と言われても、「そんな勇気は持てない」という人がほとんどでしょう。

捨てるということは、そのお客さんとの商談が成立する可能性を自分からゼロにしてしまうことを意味します。お客さんの方から断られてしまったのならまだしも、自分の方から断ってしまうなんてもったいないという意識がどうしても生じがちです。

また捨てれば捨てるほど、手持ちの顧客リストの数もどんどん少なくなってしまいます。「自分にはたったこれだけのお客さんしかいないのか」と思うと不安になり、たとえ見込み薄のお客さんでも確保しておきたいという気持ちが強くなってしまう。だから捨てられないのです。