行列に並んでしまう理由って?

お客さんを安心させるために
みなさんは普段、思わずこんな行動をとってしまうことはないでしょうか。

「お昼時に行列ができているラーメン屋さんを見つけると、つい自分も並んでしまう」
「高速道路で車を運転しているときに、前の2台が車線変更をすると、つい自分も前の車に合わせて車線変更をしてしまう」

行列ができているラーメン屋がおいしいかどうかは、本当は自分の舌で確かめてみないとわかりません。でもみんなが並んでいると「きっとおいしいに違いない」という心理が働きます。車線変更では、前の車はたいした理由もなく車線を変えただけかもしれません。けれども2台も続けて車線変更をすると、「何かあるのかも?」という心理が働くもの。

このように人は、他者の行動に合わせて自分の行動を決めてしまうという傾向があります。これを社会心理学者のロバート・B・チャルディーニは「社会的証明の原理」と呼んでいます。「社会的証明の原理」は、商品を買うときにも働きます。みんながその商品を購入していることがわかると、つい自分も買いたくなってしまうのです。

この「社会的証明の原理」を営業トークに活用しない手はありません。「みなさんもご購入されていらっしゃいますよ」という一言が、お客さんにとってはものすごく魅力的な言葉に聞こえるからです。そこで今回は、「社会的証明の原理」を活用したトーク術について解説したいと思います。