相手の反応に一喜一憂しすぎ!?

「今日のお客さんは反応が悪いなあ……。無表情だし、無関心みたいだし」訪問先でお客さんに話しているとき、なかなか固いムードがほぐれず、気まずく感じることってありますよね。


「今日は、なんでアポをOKしてくれたんだろう……?」そんな場合のお客さんとは、いったいどんな心情なのでしょうか。心情別に、対処方法をご案内しましょう。

1.営業マンの話がつまらなくて、興味が持てない

一番、プレッシャーのかかるシチュエーションです。でも、あなたの商品が「買いたくてたまらない」なんていうお客さんは滅多にいなのが普通なんですよね。逆に、お客さんが興味がないのが当たり前だと割り切って、お客さんの心にササる話を探していきましょう。相手の関心の薄い段階では、じっくり話せば伝わるような話法は禁物。短時間で関心を惹きつける「キーワード」を事前に用意しましょう。

■効果的なキーワードの例

  1. データや数字による客観情報
  2. 他社導入事例
  3. ニュース性のある情報
  4. 用途やメリット~ありがちな問題状況とその解決策を端的に説明。
  5. 権威付け~「○○大学の××教授との共同開発です」といったトーク等。
  6. 経営理念やフィロソフィー~当社は○○○をモットーに中小企業のIT支援のため・・・」といったトーク等

上記をうまくセールストークにちりばめ、少しでも反応があったところを掘り下げていきます。それを繰り返しながら、お客さんの関心の高い部分、抱える課題の根っこを探っていくことです。