無意識にネガティブ感情をお客さんに抱かせている

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テレアポは、お客さんにネガティブ感情を抱かせないことが大事

多くの営業マンが、いつもテレアポに失敗してしまう大きな理由。 それはテレアポのときにお客さんに対して「この営業マンはしつこそうだな」「あやしそうだな」「押し売りされそうだな」といったネガティブな感情を抱かせていること。そして、「この営業マンとは会うメリットがありそうだな」とか「ほかの会社とはちょっと違うみたいだぞ」といったようなポジティブな感情を起こすことができないトークをしてしまっていることにあります。

アポイントを成功させるためには、相手にネガティブな感情を抱かせず、さらにポジティブな感情を持ってもらえるような話し方をすることがカギとなります。そこで今回は「多くの営業マンが、いつもテレアポが失敗してしまう理由」を探るとともに、その改善策を2回に分けて述べていきたいと思います。第1回目は、お客さんに対してネガティブな感情を抱かせている3つの理由と、その改善策について説明します。

理由その1 作り声や早口で話す

地声ではなく、わざとこしらえて出す声のことを「作り声」と言います。営業マンのなかにはテレアポのときに、この作り声で話す人が少なくありません。ちょっと鼻にかかった高めの猫なで声のような感じの声といえば、みなさん「ああ、あの声ね」とイメージができるのではないでしょうか。

この作り声で営業マンから電話がかかってくると、お客さんはほぼ間違いなく「きっとこれから売り込みをされるぞ。めんどくさいな」という気分になります。そして営業マンに対して身構えてしまい、テレアポの成功率も落ちてしまうわけです。

早口で喋るのも禁物です。営業マンは途中でお客さんから口を挟まれて断られるのが怖いので、つい早口になってしまいがち。けれどもお客さんからすれば、早口はいかにもまくし立てられているように感じます。

そこで改善策です。

トークのときには、喉を開けて、お腹から声を出すことを意識しながら話してみてください。すると作り声ではなく、地声で話すことができます。胸に手を当てて発声をしたときに、胸が空気の振動で響いているようであれば地声で話すことができています。

早口を避けるためには、口を大きく開けて喋るようにしてみてください。これができていれば、喋り方も自然とゆったりしたものになります。