売れてる営業マンは質問スキルが高い

成果の違いの理由は?

売れる営業マンと、売れない営業マン。この差はなんでしょうか。

様々な面で違いがありますが、そのなかでもとりわけ大きいものの1つが、質問スキルの差だと私は思っています。

売れる営業マン=質問スキルが高い

売れない営業マン=質問スキルが低い

と言い切ってもいいぐらいです。ではなぜ質問スキルがそれほど大切なのか、私自身の体験を紹介しながらお話ししましょう。

質問はビジネスチャンスを広げる

私は会社員時代、ほとんどの期間を営業マンとして過ごしてきましたが、数年間ほど営業のサポート部隊にいたことがあります。そこでは商品開発を手がけたり、営業マンからの相談に応じてアドバイスをしたり、お客さんのところへの営業同行などを行っていました。そんなある日のこと。営業マネジャーのYさんが思案顔で私のところにやってきました。

Yさん:「西野さん、ちょっと相談があるんですけど……」
ガイド:「なんでしょうか」
Yさん:「私の部下のA君とB君とC君なんですが、営業スキルにすごい差があるんですよ。たとえば、お客さんからの問い合わせを受けて、商談にうかがいますよね。するとA君は500万円の商談にして帰ってくるのに、B君は150万円、C君はたったの50万円にしかならない。これは一例なんですが、いま言ったようなことが随所で起こっているので、成果に大きな差が出てしまうんです。簡単に言うと、A君とC君とでは、売上げが10倍も違うんですよ。なんとかC君の業績を少しでもA君に近づけたいんですけど、どうすればいいでしょうかね?」

相談を受けた私は、さっそくA君やC君に、普段どんなふうにお客さんと商談をしているのか、くわしく話を聞いてみることにしました。そこでわかったのが、「A君とC君の成果の差」は「質問スキルの差」ということだったんです。

まずはC君のケースを解説します。お客さんのほうから問い合わせがあった場合、当然先方は商品に興味をもっています。ですから商談では、お客さんは「この商品の内容について、もう少し具体的に教えてくれませんか」と営業マンに説明を求めてきます。

そこでC君は「わかりました」とうなずいて、商品内容についてお客さんに説明。お客さんはふむふむと納得して、「いいですね。これ買います」と言います。C君は「ありがとうございます。50万円です」とお礼を述べて商談は終了です。