初訪問のお客さん、いざ対面したはいいものの、お客さんについて何にも情報がない。。。それでは困りますね。法人営業については特に、見込み客についての事前情報収集が不可欠です。

この情報収集をより効率的・効果的におこなう方法を見ていきましょう。

MUSTとWANTに分ける

何よりもまず、気をつけてほしいポイントはMUST項目とWANT項目に分けるということです。

MUST項目とは、「あまり時間をかけられないシチュエーション、優先順位の低いお客さんでも、これだけは調べていく」という項目。WANT項目とは、「ゆっくり時間がかけられる場合、ぜひとも契約したいお客さんの場合に調べる」という項目です。

まずはこの2つの線引きをおこないましょう。理由は明白ですね。あなたの時間は有限なのですから、より効率的な時間配分が必要だからです。80:20の法則に従いましょう。

業界特徴別MUST/WANT設定

では、どのようにそのMUSTとWANTを設定するか? これは、当然ながら業界によってその程度は変わってきます。

受注1件あたりの単価が高い場合などは、見込み客1社あたりにかけるパワーは増えます。例えば証券や銀行の法人営業などが良い例でしょう。この場合、当然ながらMUST項目・WANT項目ともに多くの調査項目が並びます。

逆もまた然りです。

MUST/WANTの一般的なパターン

具体的な例を出して説明しましょう。仮に あなたの商品が特に顧客の業種を選ばないものであり、商品単価が数十万円~数百万円までのものであれば、実質、あなたの顧客になる可能性のある企業は無限にあると言えるでしょう。

そうなると、できるだけたくさんの企業にアプローチし、『顧客のなる可能性の高い企業』をたくさん発掘することが必要となります。つまり、1社あたりの事前情報収集はそこそこにして、数で勝負という方針です。

こういう場合ならば、WANTとしては、

  • 会社四季報
  • 新聞

などでしょう。特に会社四季報は、その企業の商品構成だけでなく、そのパワー配分等もわかるので、非常に便利です。

そして、MUST項目としては、

  • ホームページ

です。現状、ほとんどの企業はホームページを開いており、そこで情報公開をしていますよね。できるだけ、ホームページは隅々まで見ておくのが良いでしょう。

…といっても、どうしても時間がない場合というのがあります。こんな状況はあまり歓迎されないのですが、もし仮に「あと10分で初訪問客のところにいかなければならない。でも、まだ何にも情報収集をしていない!!」という状態になったとしましょう。

こういうせっぱつまった状態になったとしたら、私ならば、その企業のホームページの採用情報欄にだけ目を通すようにします。

採用情報のページというのは、その業界についてよく知らない人が読んでもわかるように意識して書かれているので、とてもわかりやすいという特徴があります。せっかく、わかりやすく書いてくれているのですから、それを利用しないテはありません。多くの場合、これで企業の概要は把握できるでしょう。

情報をあつめたあとは

ここまでは情報収集について書いてきました。しかし、これらの情報は集めただけでは有効に活かせません。

そこにイマジネーションを用いて、『仮説』に加工しなければなりません。その加工の方法は、次回にお話ししましょう。

スーパー営業マンへの第一歩!

 

情報収集は顧客訪問の第一歩です。
重要なことですが、時間をかけすぎるのも困りモノです。
効率的・効果的な情報収集をマスターしましょう。

 


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