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| テレビショッピングの主な利用者層、おじいちゃん、おばあちゃんに向けた、たかた社長の絶妙なトークの秘密とは？ |
先日テレビ東京の「カンブリア宮殿」という番組で、テレビショッピングで有名な「ジャパネットたかた」のたかた社長が登場していました。彼のセールストークは「職人芸」とまで言われています。
＜たかた社長の基本スタンス＞
お客様にとって大事なものは何か考える
例えば、テレビショッピングを見ている人は、おじいちゃんおばあちゃんが多い。つまりお客様である視聴者にとって大事なものは、お孫さん。徹底して、お客様の立場に立った上でセールストークが展開されています。番組 をご覧になれなかった方のために、ここで売れるセールストークの４つテクニックをご紹介しましょう。
特性を絞り込む
テレビショッピングという限られた時間でわかりやすく伝えるには、特性を絞り込むこと。その特性は、社長が独自に設定されています。そしてメーカーが上げる特性とは違う場合が多いそうです。いったいどういうことでしょうか。
例えば、デジタルカメラを例にとると、メーカー側の売りは「業界最高の高画質○○画素」だとします。しかし今のデジタルカメラは、どのメーカーも十分高画質。お客様はにとっては、業界1番も2番もたいして変わらない。それよりも、操作ボタンが大きくて操作しやすいとか、お孫さんがいじっても大丈夫なように、誤作動防止機能がついているとか、使用する側に立って現実にどんなシーンで便利かという、お客様が喜ぶ特性を提案していくのです。
キーワードを連呼
商品によっては聞き慣れない単語を新しく覚えてもらわなければならないこともあります。その場合は連呼して、お客様の耳に馴染ませる。私が行っているプレゼンテーション研修でも、「強調」の技法の1つとして、「繰り返し」を取り上げています。
簡単なテクニックなのにできてない方が多いのですね。試しに皆さんも、自分のセールストークの中でキーワードを何度繰り返しているか数えてみてください。案外少ないはず。何度も言うと、耳障りに思われると勘違いしていませんか？意外と相手は聞いていないものです。キーワード、キーフレーズは繰り返すことで、お客様の記憶力をサポートしてあげましょう。
引き続き、あなたも取り入れられる魔法のセールストークテクニック
