「パターン化力」と「状況対応力」
営業成績というのは、野球でいうと安打数のようなものだと私は思っています。

安打数は、打数×打率で決まります。たとえばイチロー選手は、2004年に安打数のメジャー記録を84年ぶりに塗り替えましたが、その年の安打数は、打数704×打率0.372で262本でした。イチロー選手が262本もヒットを打てたのは、まず打数が多かったからです。いくら実力のある選手でも、打数が少なくてはヒットは量産できません。

もちろん打率が高いことも大事。3割7分2厘なんて、驚異的なアベレージですよね。つまりヒットをたくさん打つには、打数が多いことと、打率が高いことが条件となるのです。

営業も、野球とまったくおなじ。営業成績は訪問数(野球でいう打数)×契約率(野球でいう打率)で決まります。営業成績を伸ばすには、訪問数を増やすことと、契約率を上げるしかありません。

訪問数は、仕事の効率化を図ることとモチベーションを高めることで、増やすことができます。効率化によって雑務に割く時間が減れば、そのぶん純粋な営業活動に多く時間をかけられるようになります。またモチベーションを維持することで、お客さんのところにどんどん訪問するための行動力が高まります。

一方打率は、商談のスキルを磨くことによって上がります。効果的な質問をしてお客さんのニーズを掴み、お客さんにとって魅力的な提案ができる営業マンが、高い打率を残すことができるのです。ではどうすれば打率を上げることができるのでしょうか。

今日は、安打数を増やす2つの要素のうち、特に「打率の上げ方」についてお話ししましょう。