心理学を応用して営業上手に

営業は人と人とのコミュニケーション。ですから、人間の心理、つまり心理学について知識があると、より自分の営業に幅を持つことができます。今回は心理学で有名なテクニックを、営業シーンに応用する方法をご案内します。

テク1:極端に下げたハードルを提示することで、相手から善意を引き出す

このテクニックは、イーブン・ア・ペニー・テクニックと呼ばれるものです。ある実験で、「寄付をお願いできませんか」とのみ伝えた場合と、「1ペニーだけ(=小額)でも結構ですから」と付け加えた場合とでは、後者のほうが寄付の金額が大きかった、という結果からこの名称がついています。

例えば、「ダンボール20箱を1階に下ろす作業を手伝ってもらえませんか」とお願いされると、ちょっと断りたくなりますよね。でも、「エレベーターの『開』ボタンを押しておいてくれるだけでいいんです」と言われれば断りにくい。そして、結局は多少荷物の搬入、搬出も手伝ってしまうことになるでしょうね。

つまり、相手が気軽に受けられるようなサイズにまで要求を小さくすることで、相手の善意を引き出すことができるのです。極端に小さなお願いなら、相手が受け入れてくれる可能性が高まり、実際には、当初のお願い以上のものが得られることが多いのです。

これは、新規のお客様への電話営業などで使えます。「弊社の商品をご紹介させていただけないでしょうか。」とだけ伝えるのではなく、「1分だけで結構ですから」と追加してお願いしてみましょう。後者のほうが相手が聞いてくれる方が増えるのではないでしょうか。。実際1分が経過したからと言って、「1分経ったから切るよ」なんて方はほぼいないでしょう。数分は話を聞いてくれるはずですよ。

次ページでは、さらなる営業テクニックをご紹介します!