勝海舟から学ぶ営業……交渉術の極意
新生日本の礎を築いた勝海舟
営業マンは、毎日がお客さんとの交渉の連続です。値段の交渉をしたり、納期の交渉をしたり、数量の交渉をしたり……。やっぱり営業マンたるもの“交渉の達人”になりたいものですよね。
でも実際には、「どうも私は、切った張ったの交渉ごとは苦手で……」という人が少なくないんですね。自分が思っていることを主張できず、何でもお客さんのいいなりになってしまいがちです。
しかし当たり前のことですが、交渉とは、相手の要求を全面的に受け入れることではありません。交渉とは、お互いが納得できる妥結点を見つけるために行うものです。
営業マンに限らず、どうも日本人全般が、交渉ごとが苦手な国民であるような気がします。だってアメリカ人と違って、お互いの主張が違うときに、議論をしあうというようなお国柄ではないですからね。
けれども歴史を振り返ると、日本人の中にも“交渉の達人”といえる人物が存在します。それは、幕末から明治維新にかけて活躍した勝海舟。
今回は、勝海舟から“交渉術の極意”を学びたいと思います。
巧みな交渉術で、江戸を戦乱から救った勝海舟
みなさんは勝海舟が西郷隆盛を相手におこなった“江戸城無血開城”の交渉をご存知でしょうか。当時、新政府軍を率いる西郷隆盛は、“徳川家打倒”に燃えていました。そして1万人の兵で江戸城を攻めようとしていました。明治も間近に迫った1868（慶応4）年のことです。
一方、江戸城を守っていたのは勝海舟。勝は「新政府軍と旧幕府軍が激突して、江戸の街が戦場になることだけは、何としても避けたい。お互いの話し合いによって、妥協点を見つけられないものだろうか」と考えていました。
しかし西郷隆盛が勝海舟につきつけた「江戸城攻撃を中止するための条件」は、非常に厳しいものでした。
- 将軍だった徳川慶喜の身柄を差し出しなさい
- 軍艦や兵器をすぐに引き渡しなさい
- 関係者を厳重に処罰しなさい
- 江戸城を明け渡しなさい
これって、「江戸城を攻めてほしくないのなら、全面的に負けを認めなさい」と言っているようなものですよね。西郷の要求は、いくらなんでも勝には受け入れられないものでした。
普通ならこれで「交渉決裂→戦争突入」です。ところが勝は驚異的な交渉力を発揮します。交渉によって江戸城攻撃の中止を実現したばかりか、勝の側からも対案を出し、西郷から大幅な譲歩を引き出すことに成功したのです。その対案とは、以下のようなものでした。
- 徳川慶喜の身柄は、新政府には差し出しません。慶喜は地元の水戸に帰って、謹慎することにします
- 軍艦や兵器は引き渡しますが、猶予期間を設けてください
- 関係者の処罰は、軽いものにしてください
- この条件を認めてくれたら、江戸城は明け渡してもいいですよ
「慶喜の身柄は引き渡しません」とか「関係者の処罰も軽いものに」とか、なかなか大胆な対案です。しかもその対案を西郷に受け入れさせるとは、「勝さん、あなた相当の交渉上手ですね」という感じです。
勝海舟の交渉術は、PPRで説明できる
ではなぜ勝海舟は、西郷隆盛との交渉ごとに成功したのでしょうか。勝海舟が“交渉の達人”であった理由を、理論的に説明してみましょう。
私は交渉においては、Purpose（目的）、Proposal（提案）、Reason（理由）の「PPR」を押さえておくことが大切だと考えています。交渉においては、まずゴールとなる目的（Purpose）を定めます。次に、その目的を実現するための提案（Proposal）を相手に行います。そして提案を受け入れた方がいい理由（Reason）を、相手にきちんと説明することが重要となるのです。
さらに理由を説明するときには、Merit（メリット）、Emotion（感情）、Threat（脅し）の「MET」を用いることが不可欠となります。
METとは
Merit：「メリット」を相手に再確認させたり、刷り込むこと
Emotion：相手の「感情」に訴えかける、ということ
Threat：相手を少し「脅す」ことでより有利な方向に持っていくこと
です。
くわしくは、私が以前書いた「～必勝！ 営業マンの交渉術～ 交渉を有利に持っていくためのコツはＭＥＴ」を参考にしてください。
さて、勝海舟は西郷隆盛との交渉において、この「PPR」と「MET」をしっかりと押さえていました。まずPurpose（目的）は、
- 江戸が戦場になるのを防ぎ、江戸の市民の平和を守る
- 日本が内戦になることを避けることで、列強諸国から日本を守る
- 旧幕府側の人間誰もが、納得のできる案を通す
です。そこで目的を実現するために、勝が西郷に行った提案（Proposal）が、さきほども話したように、
- 徳川慶喜の身柄は、新政府には差し出しません。慶喜は地元の水戸に帰って、謹慎することにします
- 軍艦や兵器は引き渡しますが、猶予期間を設けてください
- 関係者の処罰は、軽いものにしてください
- この条件を認めてくれたら、江戸城は明け渡してもいいですよ
でした。ただしこの提案を認めさせるには、提案を受け入れた方がいい理由（Reason）を西郷にきちんと説明する必要があります。勝は、Merit（メリット）、Emotion（感情）、Threat（脅し）の3つの面から、「私の提案を受け入れた方がいいよ」と西郷を説得しました。
まずメリット（Merit）は、「戦争を避けた方が、新政府軍側の被害もなくなりますよ」というもの。勝は交渉前に西郷に送った手紙の中で、「旧幕府軍側も強力な軍事力を持っており、対決した場合は手強い相手になりますよ」ということを強調していました。
次に感情面（Emotion）では、「日本の将来を考えれば、こんなことで私たちが争っている場合ではありません。手を取り合って、列強諸国と向かい合っていくべきではないですか」と西郷に訴えかけました。新政府と旧幕府がぶつかって日本の国力が落ちれば、得をするのは日本を植民地にしようと狙っている列強諸国です。日本の将来に危機感を抱いていた西郷にとって、これはかなり説得力があったと思います。
そして最後が脅し（Threat）です。「新政府軍がやろうとしていることは、正義ではありません。イギリスだって見限ってしまったじゃないですか」というもの。じつは西郷は江戸城攻撃にあたって、イギリスに支援を求めたのですが、イギリスはこれを拒否しました。これには勝がひそかにイギリスと接触をして、裏工作をしていたという説があります。
いかがでしょう。“交渉の達人”である勝海舟が、「PPR」と「MET」をしっかりと押さえていたことに納得いただけたでしょうか。みなさんも交渉上手になろうと思ったら、「ＰＰＲ」と「ＭＥＴ」を意識してみてください。
