相手にも楽しかった経験を語らせることの効果
実はこの話題の振り方には、2つの効果があります。
1. 楽しい話や成功体験はあなた自身の評価を高めやすい
2. うれしかった経験、楽しかった経験、成功例を相手に話させると、相手にとって楽しい時間になる。それはあなたと一緒にいる時間が楽しかったと相手が無意識に錯覚する
これは、見逃せないですよね。自分が話した話題が楽しかっただけなのに、そのとき一緒にいた相手のことが同時に記憶されると、相手と過ごした「時間が」楽しかった→「相手が」楽しかったと誤解してしまうのです。
ですから商談の場合でも、「実は過去にこういうシステムを導入してよい成果がでた」ということを相手に話させること。さらにあなたが「うちでもそういった成果を出すことに貢献したい」という姿勢をみせることで、その場の雰囲気が前向きで明るいものになってしまうのです。うまくいけば、「あなたの会社は、良い提案をしてくれそうだ」というプラスのイメージを与えられる可能性も高まります。
実際、相手の成功体験（商談）話には、「なぜそれが成功と呼べるのか」という相手の価値観や好みが含まれているはずです。情報収集も当然はかどることでしょう。
ただ1つの注意点は、自分の話が鼻につく自慢話ならないようにすること。自慢話を嫌う方もいらっしゃいますからね。
以上の4つのステップを通せば、だいぶ相手の好みがわかりましたよね。その上あなたの印象をよくするという下準備まで出来たはずです。リサーチ情報の上手な提案方法については機会をあらためてご紹介しましょう。
