STEP3：仮説を元に本人にヒアリングする
仮説が持てたら、相手にヒアリングすることができますよね。
「SEの人って、残業が多いそうですね。大変そうですね」と話しかけてみれば、 「残業が続くプロジェクトが終わった後は、温泉に行ってリフレッシュすることにしてるんです」なんて返答が返ってくるかもしれません。あるいは「いつも帰りが遅いから、深夜番組を見ることになるんだけど、 火曜日に面白い番組があってね」なんて返事もあるかもしれません。相手の好みが少しずつ見えてきますよね。
営業で言えば、「（同じ業界の）A社さんでは、最近こういうプロジェクトをされてますが、御社でも同様のことはお考えなんでしょうか」、 なんていう質問をすることができます。
STEP4:自分の経験を話して相手の反応を引き出す
それでもどうも、話が盛り上がらない。なんてこともあるかもしれません。相手の好みを知りたい、つまり、相手が嬉しい、楽しいと感じることを知りたいわけですよね。では、自分自身の嬉しかった、楽しかった経験を話してみせて、相手の反応をみてみましょう。「私も同じような経験があるわ。そのときは、こうだったの」と詳しく話してくれるかもしれません。
営業であれば、商品を買って特に喜ばれたお客様のケースについて、ありありとあなた自身が朗らかに話してみせることです。そして相手からも同様の上手くいった商談について語ってもらえるようにしましょう。
