相手のことを考える時間を楽しもう

営業マン時代を振り返ってみて思うのは、過去の恋愛体験が営業スキルに貢献していたということ。例えば、自分に興味のない相手を自分に注目させ、気に入ってもらうプロセスというのは、営業のプロセスと同じですよね。元は関心のなかったお客様に自社商品への関心を持たせ買ってもらうわけですから。

今回は、恋愛でも商談でも、導入部分に相当する「相手の好みのリサーチ方法」について、恋愛テクと営業テクを混ぜながら、4つのステップに分けてお話していきます。

STEP1:いつも相手のことを考える

まず、いつも相手のことを考えること。恋をしていたら、頼まれなくてもできますよね。相手のことをあれこれ考えるのが楽しいわけです。

商談の場合でも、恋愛と同じくらいのモチベーションと時間や集中力をかけて相手のことをしっかり考えてみましょう。

STEP2:相手と似ている人を探して仮説をつくる

相手のことについて、ありきたりの情報はあるけど、まだ相手の細かい好みまでよく知らない。そういったときは、自分の身の回りに彼や彼女に似ている人を探して、共通項探してみましょう。経歴、職業、容姿、家族構成、生活スタイルなど、いろんなジャンルで共通項のある人の好みを質問してみます。

例えば、相手の職業がSEということだったら、SEの知り合いの人にいろいろと質問してみることです。「深夜残業がよくあり、睡眠不足がち」ということであれば、快眠グッズを求めているのかもしれません。

あるいは、彼女が(家族構成に派生して)犬を飼っているということがわかれば、犬を飼っている女性の友人の話を聞いてみましょう。「散歩の時間が楽しい」ということがわかれば、お散歩グッズが喜ばれるかもしれません。あるいは犬と一緒に入れるドッグカフェ情報が喜ばれるかもしれません。

上記のようなことは、もう皆さんいつも行っているでしょうけどね。これを営業で考えるとこうなります。経歴→社歴、職業→業種・業態、家族構成→社員構成・系列会社の構成、生活スタイル→仕事のスタイル等に置き換えて、類似企業情報を収集します。

そして、元々ある少ない情報から、共通項を持つ代理人、代理客を立て、その情報を元に相手に対する仮説を持つことです。少ない情報でも、いろいろな角度から考察することが肝心です。