ロングテールとはなにか?

最近、インターネット業界を中心に「ロングテール」という言葉が使われています。ご存知でしょうか? これは、主力商品の売上に対してニッチ商品群の総売上が勝ってしまうという販売傾向を指した言葉です。

これと対をなすのが「パレートの法則」と呼ばれるもの。80対20の法則とも呼ばれ、非常に有名ですね。

商品アイテムと売上額で言えば、「80%の売上げは20%の商品からなる」など、売れ行き商品を持つことの重要性を説くのに使われたりなどします。

つまり、ロングテールとは「売れ行き商品以外でも、かき集めれば十分な売上になる」ということを表し、パレートの法則は「売れ行き商品以外は、それほど売れないから、扱っても労力がかかる」ということを表している。多少強引に言い換えましたが、大枠はそのような意味です。

さて、この完全に反対の意味を表す2つ。営業マンはどちらを信じて行動すればよいのでしょうか? その答えは、営業プロセスによっても違うのです。

営業の最初ではパレートの法則を信じよう

実際の現場を長く経験している人はわかるでしょうが、売れ行き商品というのは顧客が説明を聞いてくれやすいのです。「最近、特に売れています」という言葉は、それだけで顧客の興味・関心を引きます。

だから、最初は「色々揃っていますよ」という感じでロングテール作戦に出るよりも、「これがイチオシです」と商品を絞るパレート作戦のほうが、顧客の関心を引きやすいのです。

知人のマーケティングコンサルタントが言っていたことですが、たとえばチラシやDMなどでも、商品を複数ならべるよりも、ひとつの商品だけを紹介したほうが、反応は良いそうです。これも、似た現象ですね。

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