譲歩した以上の利益を引きだすためのテクニックとは？
では、バーゲニング法の具体的なテクニックを見ていきましょう。例えば、商談の場面でお客さんが、「もう10％ほど値引きしてくださいよ」と要求してきたとします。「10％ぐらいだったら、自分の裁量で何とかできるかな」と思っても、すぐには要求に応じてはいけません。「それはちょっと厳しいんですよね。基本的には値引きできるのは、3％までなんですよ」と答えます。
当然3％では、相手が納得してくれないケースの方が多いですよね。次に営業マンは、「では5％まで値引きしましょう」とさらに譲歩します。それでも、相手の要求には5％足りません。まだまだ歩み寄りが必要です。
そこで営業マンは、ちょっと困ったような、でも決意をしたような表情で、こんなふうに言います。「わかりました。御社のご要望にお応えするために、今回は10％の値引きをいたします。かなり厳しいのですが、上司にかけあって何とか実現してみせます」と。
これだけ悩みながら譲歩をしていく様子を見せつけられると、お客さんとしては、すごい値打ちのある価値を手に入れたように感じます。また「こっちの要求をごり押ししてしまったな。何か見返りをしなければ」という気持ちにもさせられます。ここがチャンスです!!
「今回は10％の値引きをいたします。ただその代わり、かならず●●個の数量をご購入いただくことを約束いただけませんでしょうか」という提案をするのです。お客さんは、「何か見返りをしなければ」という気持ちになっていますから、この提案は受け入れられる可能性は小さくありません。
大量受注を実現できたときの「利益」に比べれば、10％程度の値引きをしたことによる「損失」なんて小さなもの、ということもあり得ます。こうして相手に貸しを作って、貸しを作った以上の見返りを引きだしていくわけです。
こうしたタフな交渉は、日本人はあまり得意ではありません。その点アメリカ人は、「またかよ」と思うぐらいに、交渉のときにはバーゲニング法を多用します。もちろんアメリカ人のようになる必要はありませんが、日本の営業マンを見ていると、あまりにも無条件に譲歩をする人が多すぎます。バーゲニング法を身につけて、したたかな営業マンをめざしてください。
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