本心を読まれないよう大真面目な顔で
営業マンが、お客さんと駆け引きをするときのテクニックを解説しているこのシリーズ。今回はブラフ提案法を紹介しましょう。

商談での金額提示は、営業マンの悩みどころ


商談はお客さんとの駆け引きの連続ですが、その中でも一番難しいのが「提案」の場面だと思います。

たとえばこんな場面。

営業マン:「今回は、アフターサービスもつけまして、しめて90万円ということでいかがでしょうか」

お客:「えっ!? そんなに安い金額でいいんですか。それはうれしいですね。だったらその金額でぜひお願いします」

営業マン:「はっ、はい、わかりました。ありがとうございます。(心の声→しまった。もうちょっと厳しい条件で提案するべきだった・・・)」

こういうときって、すごく後悔しますよね。けれどもだからといって、あんまり高い金額を提示して、お客さんから

「そんな高い金額じゃ、話になりませんわ。お帰りください」

と言われるのは、もっと怖いことです。

では、どうすればいいのでしょうか。そこで「ブラフ提案法」です。