ブラフ提案法でハッタリを利かせる
「ブラフ」とは「ハッタリ」という意味。お客さんに対して、ちょっとしたハッタリを利かせるというテクニックです。
たとえばお客さんの予算が、「たぶん100万円ぐらいじゃないかな」と予想したとします。提案のときには、それに少し上乗せした金額を提示します。
具体的には、相手の予算額の１．３倍ぐらいが妥当。
お客さんの予算が100万円であると予想したなら、「130万円でいかがでしょうか」と提案するわけです。
「相手の予算額が100万円なのに、130万円の提案をしたら、交渉は決裂するに決まっているじゃないか」
と、普通は思いますよね。
ところが不思議なことに、多くのケースでは決裂しないのです。
この「ブラフの目安は１．３倍が妥当」という説は、マーケティング・コンサルタントの佐藤昌弘さんが、著書『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』（日本実業出版社）の中で述べています。
佐藤氏によると、常識的に考えたときの予算に対して、
１．３倍の提案＝ここまでは出る
１．７倍の提案＝これを越えると、完全に検討外になる
とのことです。
これはちゃんとした理論があるわけではありません。佐藤氏の経験則です。
でもこの「１．３倍」という数値は、長年営業マンをやってきた私自身にもすごく頷けるものなのですなんですね。
もちろん多くのお客さんは、１．３倍の金額提示をおこなうと、
「うーん、それはちょっと高いですね。厳しいですが検討はしてみます」
と、最初は難色を示します。
そのため「これは難しいかな」と思っていると、意外にも次回の商談のときに、
「あの金額で契約させてください」
というお客さんが多いんですよね。
