お客さんを分類すれば楽になる

商談のときに、話が噛み合って盛り上がるお客さんと、どうも話が噛み合わないお客さんがいますよね。

当然ですが、話は噛み合わないよりは噛み合った方が、お互いの関係は深まっていきます。かといってあまりにも世間話で盛り上がりすぎて、仕事の話が全然進まないというのも考えものですよね。なかなかむずかしいところです。

そこでオススメしたいのが、相手のタイプによって自分の話し方を変えるというテクニックです。話をうまく噛み合わせながら商談をスムーズに進めるために、相手のタイプに自分の話し方を合わせていくわけです。

お客さんを4つのタイプに分ける

図1を見てください。これは人間のタイプを「論理重視-感情重視」「外向的-内向的」の観点から4つのタイプに分けたマトリックスです。
図1:人間のタイプを4分類

それぞれ

コマンダー・タイプ:外向的で論理重視

エンターテイナー・タイプ:外向的で感情重視

プロフェッサー・タイプ:内向的で論理重視

メディエーター・タイプ:内向的で感情重視

に分けられます。

商談のときには、お客さんの表情や話し方などから「この人は明るくて楽しいことが大好きなエンターテイナー・タイプだな」とか、「この人は物静かで、理屈よりは和を重んじるメディエーター・タイプみたいだな」というふうに、相手がどのタイプに属すかを判断します。そして相手のタイプによって、こちら側のコミュニケーションの取り方を変えていくのです。

以下、それぞれのタイプの特徴と、対応のコツを紹介しましょう。