もっと求められる営業の役割って!?
【商品、業界のプロとしてのコンサルタント】
前出の情報提供者、サービス提供者と重なる部分もありますが、大きく異なる点は、お客様と一緒に問題を解決するパートナーという立場をとること。
問題解決者としての役割を果たそうとするならば、必要であれば、お客様にとって耳がいたくなるような苦言を呈することができなくてはなりません。問題解決のためにはお客様との対立も辞さない、そういう難しい役を担当することにも耐えなければなりません。
私も過去にお客様に対して、そのようなコメントを述べたり厳しい態度を取った後、後日お客様から、「あのときは厳しいことを言われてむっとしたが結果的には問題解決ができてよかった」、「社内では、そういう意見があっても、上部に言える雰囲気がない。他企業の方に進言してもらうことで、風穴があいた」というように最終的には、先方の担当者に感謝されたことが何度かあります。
いかがでしたか？自分自身を差別化する、難しいし、大変なことですね。しかしそれだけやりがいもあります。自分自身を大きく成長させ、魅力的に変化させてくれる場を仕事を通じて与えられているのです。お給料をもらいながら自分磨きができると思えば、営業っておいしい仕事ですね。
今回は、前編後編に分けて差別化ポイントの探し方を探ってきました。一番大切なのは、商品、自社、自分について安易にあきらめず、差別化、魅力探しを怠らないこと。商品もお客様のニーズも自分自身も変化していくものです。状況が変われば差別化ポイントも変わる。日々の観察を怠らないようにしましょう。
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