差別化することで売りやすく

自社商品を差別化できる3つの視点」では、下記の「差別化の3つのポイント」のうち、商品と会社についてお話ししました。

1.あなたの売る商品
2.あなたの会社
3.あなた自身

今回は、「3.あなた自身」の差別化方法についてお伝えします。

差別化観点3 営業

もっとも自由度が高い差別化ポイントは、あなた自身です。あなたがどのように振舞えば、お客様にどんなベネフィットを提供できるでしょうか。あなた自身の競争優位性は、以下のような役割を演じることで発揮できるはずです。

【取引したいと思わせる人間的な魅力の持ち主】
たとえば、いつもハキハキしていて感じがよいとか、時間や納期を守る点で信頼できる、ということもあるでしょう。

【有効な情報の提供者】
お客様の業界に詳しくなり、お客様に喜ばれる情報を提供しましょう。「同業他社では、こんな取り組みをしています」とか、「素材○○の需要が高く、仕入れが難しくなってきています。今後この素材を用いる商品は、納期が長くなりことが考えられます」といった具合です。

お客様にとって有益な情報を、いち早く教えることができれば、あなたと取引したいと思われやすいです。もちろん、他社の情報をお話しする際には、守秘義務に違反しない範囲での情報提供にしてくださいね。

【顧客に合わせたサービスの提案者】
取引期間の長さから、お客様の社内事情をよく知っていれば、それを生かしたサービスを提供すべきです。例えば、会議に通りやすい提案書を作成することもできるでしょう。

また、そのお客様が絶対に妥協できないポイント、納期、価格、ロット量などがあると思います。例えば、「このお客様は納期にうるさい」ということであれば、社内で必ず納期を確認した上で提案する、というようにします。各お客様に合わせて、相手の妥協できない点には、即答できるようしておく、ということが好印象につながります。


あるいは、(商品の品目にもよりますが) お客様の在庫管理の一端を担うことも可能なのではないでしょうか。
お客様の購入ペースをから、購入が必要と思われる時期を予測して連絡する、過去の類似状況での購買履歴を元に購入量のアドバイスをする、というのも担当者である営業マンならではのサービスです。忙しいお客様には、特に喜ばれることでしょう。

次は、ますます求められる営業の役割について