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| 差別化することで売りやすく |
みなさん、営業をする際、売り物の差別化ができていますか？巷でよく聞かれるのが、「うちの商品にはたいして特徴がない」とか、「差はあっても大げさにアピールするほどでもない」というもの。
もし、自社商品に圧倒的な魅力があれば、バンバン売れて、どんなに楽なことでしょう。しかし、もしそんなに魅力的で差別化が可能な商品であれば、営業マンは不要なのです。
例えばマイクロソフト。もちろん営業職の方はいらっしゃるでしょうが、彼らが、パソコンメーカーに対して、「是非うちのWindowsを御社のパソコンに装備してください」と、購入を薦めているとは考えにくいですよね。これは商品により、圧倒的な差別化ができているからです。
逆を言えば、通常の場合、商品力が圧倒的ではないからこそ、営業マンが必要なのです。ネット購入が日常的になった今、SPECだけで区別できる商品はどんどん人の手をかけた販売から離れていっています。ネット上で、書籍を売るアマゾン、文房具を売るアスクルなどの隆盛を見れば明らかです。
要するに、差別化されにくい商品だからこそ営業マンが必要です。自社商品を分かりやすく差別化し、お客様に購買を決定、継続させるあなたの手腕が求められているのです。
さて、今まで、「商品力」をメインに説明してきましたが、差別化するのは商品だけではありません。冒頭の一文で「売り物」という言葉を用いたように、商品を売るためには、商品以外のものを含む、3つの観点から差別化を行うことができるのです。
１．あなたの売る商品
２．あなたの会社
３．あなた自身
では1つずつ説明していきましょう。
差別化観点1 商品
まずは、あなたの取り扱う商品です。他社製品とのSPECの違いは当然押さえてありますよね。でも頑張ってもっと、差別化ポイントは探してください。これは、具体的なお客様を思い浮かべて、「あのお客様はなぜうちのこの商品を買ったのか」と思い出しながら、考えながら理由集めをすると探しやすいと思います。
お客様のなかには、「おたくの商品は、競合商品のSPECと比べて、格別に秀でたところもなかったが、様々な観点で、最もバランスが取れていたから、おたくに決めた」、なんていう購買理由もあるかもしれません。突出してないことが差別化になったりするんですね。
