イニシアティブ、つまり主導権。営業マンたるもの、次の２つの意味でイニシアティブをとる必要があります。
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■ 顧客とのコミュニケーション上の主導権を握る ■ 営業プロセス全体の先手をとる |
顧客とのコミュニケーション上での主導権を握る
お客さんの多くは、営業マンにグイグイ引っ張って欲しいと思っている。極端に言えば、『あなたから買ってくれるお客さん』は全員がそうだと考えても良いです。
なぜか？ お客さんは『たよりになる営業マンから買いたい』と思う生き物だからなんです。自分を引っ張って、リードしてくれるくらいの頼もしさがほしい。
逆にたよりない営業マンから何か買うのは怖いことです。
「何かトラブルがあったときに、適切に対処してもらえないかも…」
「なんか、色々とミスをしやすそう。大丈夫か…？」
「そもそも、この営業マンが勧める商品で大丈夫か？彼の商品説明を信じてよいのか…」
そんな不安を抱えること自体、お客さんにとってはすごいストレス。避けたいシチュエーションです。だから、あなたは『頼れる営業マン』としてお客をグイグイと引っ張っていってください。
営業プロセス全体の先手をとる
営業プロセスの先手をとるとはどういうことか？下の図を見てください。
通常の営業プロセスはこのようになっていると言われます。このそれぞれの間、つまり図のＡ・Ｂ・Ｃのポイントに、プロセスを先取りした行動を挟み込んでやります。
