私は自分が提唱している『売れる営業スタイル』を総称して『イニシアティブ・セールス』という言葉を使っています。

イニシアティブ、つまり主導権。営業マンたるもの、次の2つの意味でイニシアティブをとる必要があります。

■ 顧客とのコミュニケーション上の主導権を握る

■ 営業プロセス全体の先手をとる

 

顧客とのコミュニケーション上での主導権を握る

お客さんの多くは、営業マンにグイグイ引っ張って欲しいと思っている。極端に言えば、『あなたから買ってくれるお客さん』は全員がそうだと考えても良いです。

なぜか? お客さんは『たよりになる営業マンから買いたい』と思う生き物だからなんです。自分を引っ張って、リードしてくれるくらいの頼もしさがほしい。

逆にたよりない営業マンから何か買うのは怖いことです。

「何かトラブルがあったときに、適切に対処してもらえないかも…」
「なんか、色々とミスをしやすそう。大丈夫か…?」
「そもそも、この営業マンが勧める商品で大丈夫か?彼の商品説明を信じてよいのか…」

そんな不安を抱えること自体、お客さんにとってはすごいストレス。避けたいシチュエーションです。だから、あなたは『頼れる営業マン』としてお客をグイグイと引っ張っていってください。

営業プロセス全体の先手をとる

営業プロセスの先手をとるとはどういうことか?下の図を見てください。

通常の営業プロセスはこのようになっていると言われます。このそれぞれの間、つまり図のA・B・Cのポイントに、プロセスを先取りした行動を挟み込んでやります。

>> 次のページでA・B・Cそれぞれの行動が何なのか、解説しましょう