商談コミュニケーションはバランスが大事

お客さんに心地いよいバランスを

私は営業セミナーの講師として、日々いろんな営業マンに「お客さんへの営業の仕方」を指導しています。でも一方でお客の立場として「営業マンから営業を受ける」こともあります。そんななかで先日、これまでお客として接してきた営業マンのなかでも、とびきり優秀な営業マンと出会う機会がありました。

その方は英語学校の営業マン（Ａさんとしておきましょう）。私は英語プレゼンセミナーの講師も務めているわけですが、語学の勉強にはゴールはありません。そこで「さらに英語力を磨きたい」と考えて学校探しをしていたのですが、ある学校を訪ねたときにＡさんが対応してくれたのです。

2時間近く商談をして、その日だけでクロージングに。商談が終盤に差しかかったときには、ほとんど躊躇することもなく契約書にサインする気にさせられていたんですね。自宅へ帰る電車のなかで「ホントすごい営業マンだったな」と、Aさんのことを思い出していました。

しかし「すごい営業マンだったな」という感想だけで終わらせるのはもったいなさすぎます。自分が逆の立場（営業する立場ではなく、営業される立場）に立ったときにこそ、学びや気づきを得るチャンスです。

最寄り駅に降りたった私は、ホームのベンチに座ってノートを広げ、Aさんの営業のどんなところがすごかったかを分析して、書き出してみることにしました。
すると何とノート6ページ分もの量に！「すごいと感じたのも当たり前だな」と改めて感心しました。

私がＡさんの営業のどこが「すごい」と感じたのか。本当はここでは書ききれないぐらいにたくさんあるのですが、今回は「バランス感覚の良さ」に絞ってお話ししたいと思います。

売り込みでもなく、遠まわしすぎない絶妙のバランスについて