営業さん必見！グズ習慣を直す5つの方法
営業さんは習慣を改めよう！
- 上司から頼まれた企画書を仕上げていない。
- 懇意にしてもらっている取引先からお客さんを紹介いただいたのに、お礼状を書いていない。
- 新規のアポ取りの電話を先延ばしにしたまま。
いずれはやらなくてはいけないのに手をつけていないことが、溜まってはいませんか。誰でも面倒くさいことは先延ばしにしがちです。けれども「まだまだ大丈夫」と思ってネットサーフィンや同僚との世間話などで時間を潰しているうちに、あっという間に期日が迫ってくるのは、みなさんも経験上よく知っているはず。
締切間近になってあたふたと仕事をするのって、かなりつらいものですよね。
「本当に間に合うのだろうか」というプレッシャーで押しつぶされそうになったり、「この企画を立てるために○○についてもう少し調べておきたいのに」と思っても、時間の関係で割愛せざるを得なかったり……。精神面でも、また効率や成果の面でも、締め切りぎりぎりになってから仕事を始めて良いことなんて一つもありません。
ところが世の中には、「お尻に火がつかないとエンジンが始動しない」という人が結構多いんですよね。この悪循環はどこかで断ち切るべきです!!
今回は「グズ習慣」を直す５つの鉄則を紹介しましょう。
営業さんの習慣1：やるべきことをタイムスケジュールに落とし込む
新聞の政治面の片隅に、首相の前日のスケジュールが書かれている欄があるのは、みなさんもご存知だと思います。
この首相のスケジュールを見ると、「10時25分から○○大臣と面会」、「10時35分から△△知事との懇談会に出席」というふうに、分刻みで行動していることがわかります。ホントに首相の仕事って激務。「スタバでのんびりとコーヒー」なんて、１日の行動予定の中に入り込む余地すらありません。
けれどもきっと首相は、「ああ、忙しすぎてやる気起きないなあ」とは感じていないと思うのですね。なぜなら組まれたスケジュールをこなすので精いっぱいだから。
人はタイムスケジュールを決めると、それに従って行動したくなる、あるいは行動しなくてはいけないと思いこむものだからです。
そこでみなさんにもぜひ試してみて欲しいのが、１日のタイムスケジュールを作ることです。「今日はやることが多いなあ」とか「今イチやる気が湧かないなあ」という日に、「10時15分からアポイントの電話」、「10時30分から課長に報告書の説明」、「10時45分から商談用の資料の整理」というように細かくスケジュールを立てていくのです。
もちろん首相のように分刻みのスケジュールは無理だとしても、できれば15分単位ぐらいの細かさが欲しいところです。しかもその時間内でぎりぎりこなせるぐらいのキツめの仕事量を詰め込むことが大切です。
これによって、「なんとか15分で○○の仕事を仕上げよう」という意欲と義務感が湧いてきます。普段だらだらと働いているときとは内容の濃さがまるで違うものとなり、仕事のスピードアップが実現するわけです。
ただしあくまでもキツめのスケジュールを設定するのは、自分のお尻を叩くためであって、本当のスケジュールはもっと余裕のある状態を保っておく必要があるのは言うまでもありません。
営業さんの習慣2：ゲーム感覚を持ち込む
人は他人と勝ち負けを争うのが、大好きな動物です。野球やサッカーといったスポーツはいうまでもなく、マージャンやトランプなどのゲームも、勝ち負けがあるからおもしろいわけですよね。
そこで、この「勝ち負けが大好き」という習性を仕事にも活用してみます。
たとえば営業マンにとって嫌いな業務の上位にあげられるテレアポ。このテレアポを、１時間ないしは２時間という時間を決めて、同僚と制限時間内にどれだけアポがとれるかを競争してみるなんていうのはいかがでしょうか。あんなに嫌いだったテレアポが、楽しいゲームに変わっていきます。「負けた方が昼ごはんをごちそうする」なんてルールを課すと、ますます燃えるはずです。
ゲームは一人で楽しむことだってできます。ストップウォッチを片手に、どれだけ仕事を早く終わらせられるか、自分史上最短記録更新を目指して頑張ってみる。ゲーム感覚で取り組んでいるうちに、どんどん仕事が捗っていきます。
営業さんの習慣3：ネガティブ・エンジンを働かせる
「人間、なにごともポジティブ思考が大切！」
これって、よく言われることですよね。でも私はあえてこう言いたい。
「人間、時にはネガティブ思考も大切です！」
たとえばお客さんへのプレゼンテーションが１週間後に迫っていたとします。「まだまだ時間があるから何とかなるさ」というポジティブ思考で、準備を始めるのを先延ばしにしていると、あれよあれよという間に前日に。ところがその日は別件で大事な商談が入り、プレゼンの準備に時間を割けなくなったりします。こうなると悲惨。まったく自信がない状態でプレゼン当日を迎えなくてはいけません。
逆に「やばい。あと１週間しか時間がないよ」と、あえて自分の中でネガティブ・エンジンを働かせてみます。そして準備を怠ったときにどんな悲惨な結果が待ち受けているか、できるだけネガティブに状況をイメージしてみます。
「今度のプレゼンでは、お客さんの会社の社長が初めて出席するんだよなあ。もしいい加減なプレゼンをやって、うちの商品に魅力がないと社長から思われたら、今後どんないい提案をしたとしても、購入してもらうことは不可能になってしまうぞ。ここまでせっかく積み上げてきた努力が水の泡になってしまう」
と、まあこんなふうに。
こうやってネガティブ・エンジンを働かせれば、早くからプレゼンの準備に取り組まなくければ不安で不安で仕方がなくなります。その結果しっかりと準備ができ、当日は自信を持ってプレゼンすることができるわけです。
本番をポジティブ思考で迎えるために、日程に余裕があるときこそネガティブ・エンジンを働かせることが大切です。
営業さんの習慣4：「To doリスト」を分解して書き換える
手帳の「To doリスト」の欄を開いたときに、最優先事項として「○○の企画書作成」と書き込まれているのを目にしたとします。こういうとき「わっ、めんどくさいな」と思ってしまうことって多いですよね。なぜ「めんどくさい」と感じるのか。それは企画書作成というタスクが、あまりに大きなタスクだからです。
なぜなら一つの企画書を作成するまでには、場合によっては数日間かかったりすることもあるからです。うんざりしてしまうのは、当たり前のことです。
そこであまりに大きなタスクについては、分解をして小さなタスクにしてしまいます。企画書作成であれば、「資料探しをする」、「それを読み込む」、「骨子を作る」、「上司に相談する」、「第一ラフ案を書く」というふうに各プロセスごとに分けて、それぞれを一つのタスクにするのです。
「企画書を書く」のはめんどくさくても、「資料探しをする」ならなんとかできそうですよね。タスクを細かく小刻みにすることで、仕事に着手することが億劫でなくなるわけです。
営業さんの習慣5：まず５分から始めてみる
作業に取り組むときに「わっ、めんどくさいな」と感じたときには、「To doリストを分解してタスクを小さくする」という手法以外に、「とりあえず５分だけがんばってみる」という方法もあります。
１時間や２時間も続けて作業をしなければいけないと考えると気が滅入りますが、たった５分間だけでいいのなら、そんなに苦痛ではないですよね。だから「とりあえず５分」という気持ちで始めてみるのです。
ところが人の心理は不思議なもので、最初は「めんどくさいな」と思っていても、一度始めると集中力が高まっていくものです。「５分だけ」のつもりで始めたのに、気がついたら30分なんてことも珍しくありません。
これは心理学でいう「作業興奮」という作用が働くから。作業をする前の心理状態は休憩モードになっているので、やる気が出ないのは当たり前のこと。ところが作業を始めると、アセチルコリンといってやる気の源になる神経伝達物質が脳内に分泌されるので、どんどんやる気になるというわけです。つまりやる気が出ないときだからこそ、とにかくやり始めるのが一番ということです。
ただし「５分だけ」という気持ちで始めたのなら、いくら気持ちが乗ってきたとしても、あまりやりすぎない方がいいでしょう。適度に終わらせておいた方が、次に「５分だけ」という気持ちで取り組むときに、億劫な気持ちを持たずにスムーズに入れるようになります。
無理せず少しずつグズ習慣から抜け出そう
一度身についた生活習慣を直すのは、結構大変なことです。なぜならある程度「無理」をしなくてはいけないからです。禁煙やダイエットに何度も失敗する人が多いのは、タバコや食事を控えるという「無理」が続かなくて挫折してしまうんですね。「このままじゃないけない」と理性ではわかっていても、今までの生活を続けていた方が楽ですからね。グズ習慣を直せない営業マンも同じで、「わかっちゃいるんだけど、やめられない」のだと思います。
そこで今回紹介した「グズ習慣を直すための５つの鉄則」では、できるだけ無理をしなくても実践できるものを厳選したつもりです。どうかできそうなものからチャレンジしてみてください。
最近、営業の世界でも「スピード」がよく言われるようになっています。スピード化を実現するには、作業時間の短縮を図ることも必要ですが、それよりも実は「早くとりかかる」ことの方が大事だと思います。スピード営業に対応できる営業マンになるためにも、どうかグズ習慣から抜け出すことをめざしてください。
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