スランプになったら質と量のバランスをチェック
営業マンの中には、時期によって「量」重視になったり「質」重視になったりというように、どちらかに偏りがちになっている人が多いように思います。ある時期は量の方を重視してとにかく件数はこなすのですが、内容の方がおろそかになっています。事前準備をあまりしなかったり、「お客さんに価値のある情報を提供しなくてはいけない意識が低いまま商談に臨む」といったことをおこなったりしています。
かと思えば、事前準備はしっかりとするのですが、必要以上に時間をかけすぎているために、訪問件数が少なくなっている時期もあったります。こういうバランスの悪い時期というのは、営業成績も伸び悩むものです。バランスの悪さが、スランプの原因になっていることも少なくありません。
伸びる営業マンは量と質の相乗効果が上手
スランプに陥った時期には、量と質のバランスが悪くなっていないかチェックしてみるといいでしょう。それが復調のきっかけになることは十分にあり得ます。実は伸びる営業マンというのは、「量を増やすことで質を高める」「質を高めることで量も増やす」というように、量と質の相乗効果を図ることができているものです。訪問件数の量を増やせばそれが経験値となり、質も上がっていきます。質が上がればそれが自信となり、ほかの営業マンが敬遠しがちな難攻不落のお客さんに対しても積極的にチャレンジしていくことができるようになります。そして見事成約できれば、またそれが自信になるというように、どんどん自分を高めていくことができているわけです。
どうかみなさんも質と量の両方を高めながら、自己成長を遂げていくことをめざしてください。
■関連記事
「営業打率を上げて、成績ＵＰをめざせ！」
トップ営業マンになるための考え方
スランプのときのためのメンタルマネジメント
時間ダイエット！顧客接触時間を増やすために
顧客へのエネルギー配分を意識、区別しよう
