営業打率を上げるにはバランスが大事

訪問の量と質、どうバランスとる?
以前私が、ある会社で営業研修の講師をしていたときのことです。私の研修では、必ず受講生のみなさんに営業マン役とお客さん役になってもらって、商談のロールプレイをおこなっています。そのときも受講生のAさんとBさんに、ロールプレイを実演してもらいました。

AさんとBさんとでは、明らかにAさんの方が商談の進め方が上手でした。私は「当然、実際の営業成績もAさんの方が上だろう」と思いました。

ところが後で上司の方に話を聞いてみると、「Bさんの方がいつも高い成績を残している」と言うんですね。その理由を聞いてみて納得しました。「AさんとBさんとでは、Bさんの方が圧倒的に訪問件数が多い」ということだったのです。前にも話したことがありますが、営業成績は訪問件数×契約成立率で決まります(「営業打率を上げて、成績UPをめざせ!」参照)。

Bさんの場合は、契約成立率の低さを、訪問件数の多さでカバーしていたわけです。一方Aさんは、契約成立率は高いのに訪問件数が少ないために、営業成績を伸ばすことができずにいたのです。いかに「訪問件数の多さを維持すること」が大切であるかがわかりますよね。

Aさんが一念発起して、Bさん並みに営業訪問をするようになったらどうなるでしょう。契約成立率が低いBさんは、Aさんに太刀打ちできなくなってしまいます。そのため「契約成立率を高めること」も、とても大切になります。

つまり営業訪問は、量(訪問件数)と質(契約成立率)の両立がポイントとなるのです。