顧客へのエネルギー配分は?

なかなか売上が伸びない、新規開拓ができない、いつも忙しすぎる。営業マンにありがちな悩みです。それは、もしかしたら、顧客にかけるエネルギーのかけ方が間違っているのかもしれません。

「売上の大きさ」と、「そのお客にかかる手間」というのは、意外と比例していないんですよね。売上は少ないけど、担当者が細かくて手間がかかる場合もあれば、大口のお客で、面倒な要望もないという場合もあります。そしてついつい、要望の多い、細かいお客様にかかりきりになりがちです。

でも、会社から給料をもらっている以上、あなたの貴重な時間とエネルギーは、「より会社に貢献してくれる=売上の多い」お客様に費やすべきなのです。

ここで一度あなたの行動基準、スケジュールを見直してみませんか? その際は、顧客を3つに分類して考えてみましょう。

分類1:現在の大口顧客

大口顧客だけに要望レベルが高い、ことが多いですよね。例えば、受発注、納品等の細かいチェックを要求される、カスタマイズ難易度が高い。結構手間やエネルギーがかかりますよね。これらをうまく裁くのも営業に求めれられるスキルですが、今回のテーマから考えると、大口顧客へのエネルギーをかけてしまうことは、よしとしましょう。

ただし、見落とされがちなのが、大口顧客でも、面倒な要望も少なく、大量発注してくださるところへの対応です。こういうお客様には、ついつい接触機会が少なくなってしまいがちです。現納品商品に満足してもらっているから、提案の機会も少ない。言ってみれば、気心のしれた古女房のようなもの。

しかしそれでは、足元をすくわれることもあるかもしれません。先方の経営戦略が変わった、担当が変わった、というときに、いきなり受注がなくなってしまうかもしれません。どんなに慣れた古女房であっても、気遣いやいたわりが必要なように、定期的な関係のメンテナンスや感謝を表す行動を怠らないようにしたいですね。

具体的には、言い訳を作って訪問したり(せめて訪問の意思があることを伝えたり)、お客様に役に立つ情報を絶えず探して連絡したり、連絡を受けたら速攻で対応したりして、大事なお客様であることを伝える努力を忘れないようにしましょう。