異業種交流会で練習
最近はめっきり減りましたが、会社員時代や創業したての頃、私はよく「異業種交流会」に出席しました。いろんな人に出会えて、場合によってはビジネスにうまくつなげられたりすることも結構あったので、なかなかいい機会でした。
ただ、あまり「心地よくない」瞬間があったのも事実。その中で最も感じていたのが、「あまりにも多くの人が『質問ベタ』である」ということ。挨拶もそこそこに延々自分の話を始めて、全然止まらない人。名刺交換したはいいが、そこから何も話が続かず、「沈黙」になってしまう人。
上記２つのどちらか、というのが予想外に多かったですね。しかもそのうちの多くの人が「営業マン」であったこともかなりの驚きでした。会話は「キャッチボール」です。 自分をさりげなく売り込みながら、相手の話もうまく聞き出す。そういうことをするのが、ビジネスにおけるコミュニケーションの基本マナーですよね。
名刺は『質問』を通じて相手の話を聞き出していくのに、たくさんの情報をくれる最高のツール。こんなに、『いい練習の場』はないくらいです。ぜひ異業種交流会に積極的に出席して、その場で『質問』の練習をしましょう。
毎日が練習の場
『質問』の練習のために、時間を作って外に出て行かなくても、実は日常のいろいろな場面にたくさんチャンスが転がっています。例えば、上司から必要な情報を引き出す。部下や同僚の状況を掴むために質問する。家庭にだってあるはず。特に奥さんや旦那さんの話をうまく聞きだしてあげましょう。
子供に質問するのも、スキルの向上におおいに効果があります。なぜなら、まず相手に理解できるような言葉を選択しなければなりません。相手が質問の意味を理解できているかどうかを探りながら、質問を重ねていく必要があります。
また質問に対して正しい答えが返ってくるとは限りません。あなたが相手の頭の中を推測し整理させながら質問していく必要があるでしょう。
これって、営業のシーンと同じではないでしょうか。相手と自分は、知識の量も思考の構造も違うはずです。気づかないまま自己中心的な質問を繰り返してはいませんか？大人に質問する場合よりも、子供に質問する場合の方が、理解度や応答の整合性が顕著に表れるので、コツをつかみやすいと思います。
日頃から、うまく質問をして、相手を気分よくさせながら、必要な情報を聞きだし、ぜひコミュニケーション上手になっていきましょう。そうした日常のちょっとした「トレーニング」がそのまま、営業の「質問力向上」に直結するはずですから。
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