営業マンの質問は難しい?

最近は少し落ち着きましたが、一時前まで『質問力』に関する書籍が山のように発売された時期がありました。営業マンのみなさんも本屋で目にして、「自分に必要かも…」と思ったことがある方も多いのではないでしょうか?

実際、私が研修・コンサルティングをおこなう中でも、この質問力について悩みを抱えている営業マンの方たちは少なくありません。

一言でいうと、「うまく適切な質問ができない」と感じている方が多い。実際、適切な質問をおこなうことは難しく、トレーニングが必要なことなのですが、ある程度は事前準備とハウツーでなんとかなる部分も多くあります。今回はそんなお話をしましょう。

「うまく質問ができない」とはどういうこと?

うまく質問ができないというのは、いくつかのパターンに分類できます。大きく分けると3つでしょうか?

・必要なことを質問し忘れる
・余計な、場違いな質問をしてしまう
・質問の聞き方、聞くタイミングなどがマズイ

このなかで、特に問題になるのが1つめです。2つめと3つめは、まぁ好ましくはないですが、1つめはマズいですね。情報の聞き漏らしはその後のビジネスを進めるうえで大きな支障になりかねません。まず1つめをクリアすることを考えましょう。

私は一体、何を聞かなければならないのか?

質問力を鍛えたいというニーズを持つ営業マンならば、きっとこれまでに「必要なことを質問し忘れる」といった経験があると思います。そのときは、一体何を聞き忘れたのでしょうか?それらを振り返ると、おそらく自分が聞かなければならない情報の全体像が見えてくるはずです。

たとえば、現在つかっている業者のことであったり、そこに対するお客さんの評価であったり。または、決済ルートのことだったり、社内の意思決定のプロセスのことだったり。様々なものが見えてくるでしょう。多くの人は、こういった情報を体系的にまとめていないがために、聞き漏らし・質問し忘れということをおこなってしまいます。

では具体的にはどうする? 続きはこちら