質問リストをつくってみる
そうして一度、情報を体系的にまとめてみたら、そこから『お客に聞く質問集』をつくってみることです。聞くべきことリストを商談の際に見ながら質問をすることにしたら、少なくとも質問し忘れといったミスは防ぐことができます。
まぁ、それがスマートな営業に見えるかどうかは、別問題ですが。状況しだいですね。聞く質問の内容にもよります。
より概要的な（プロフィール的な）質問でしたら問題ないでしょう。たとえば、従業員数とか、組織構成など。しかし、よりお客さんの課題に直結するところだと、こういう質問リストを横に並べて質問するのはナンセンスですね。
つまり、質問リストを横にならべて質問するということは、その質問を機械的におこなうということ。それが、お客さんからして、気分を害するようなことなのかどうかは、きちんと見極めましょう。（質問リストを並べるのがマズイと判断した場合は、お客さんから見えないように、ノートの端にでも書いておけばいいわけですが。）
私の会社では、お客さんとの研修実施の最終の打ち合わせの際に用いる『打ち合わせシート』というものをつかっています。これは、たとえば研修の開始時間や受講者人数、テキストの送付先などの決定すべき項目が箇条書きで並んでいるというシンプルなものです。しかし、このシートが抜群の効果を発揮し、研修の運営に関するトラブルはほとんど起こりません。
いろいろなところで応用できるものだと思います。ぜひ、やってみてください。
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