よい質問は商談のキーポイント

営業シーンで1番難しいものの1つ。それは「適切な質問をすること」でしょう。聞くべきことをしっかり網羅していて、長すぎず、かつわかりやすい質問。相手にプレッシャーをかけないようにしながら、鋭く切り込み、深くニーズを掘り下げていける質問。

これらは「言うは易く、行なうは難し」です。質問スキルの体系やその方法については後日改めて解説するとして、ここでは日常からどうやって「質問力」を上げていけるのか、という観点でそのコツをお話しましょう。

TV番組から盗め

私自身、マスコミの方から取材される機会が多くあります。その時にいつも感じるのは、「聞き上手だな」ということ。ただし、誤解のないように。多くの人は、「話を聞く=受身で話を聞く」と思っているようですが、それは違います。少なくともここで私が言う「聞き上手」の意味ではありません。

要は、『聞き出す』のがうまいのです。取材対象の人から必要な情報をしっかり聞き出し、というか『引き出してくる』イメージです。確かに考えてみれば、それが彼らの「仕事」なのですから、当たり前と言えばあたりまえなのですが。

私は通常、マスコミの取材に応じる時は、「何を話すか?」を準備してから行くようにしています。それでも、上手く話を引き出してもらって、自分でも気づいていなかったり、完全に整理できていなかった部分が発見できたりするので、毎回取材を受けるのを楽しみにしているくらいです。

前置きが随分長くなってしまいましたね。要は上記に書いたマスコミの多くの人たちは「質問上手」なのです。そしてその最たるものがテレビであり、その中でも最も参考になるのが、対談番組だと思います。

特に古舘伊知郎氏のインタビューにはいつも感心されられます。ソフトに、かつズバッと聞きたいことを聞き、それをうまくまとめたり、次の質問に展開したり。ぜひ「どのようにしてこの人は、話を聞きだしているんだろう?」という観点でもって、取材番組を眺めてみてください。きっといろんな発見があるはずです。

質問力の練習場所については次ページで