年末年始に目標をたてよう!

いよいよ12月も終わりが近づいてきました。
この時期になってくると、みんな来年の抱負というか次年度の目標を立てたりしますよね。私も、例に漏れず目標の見直しをおこないます。

そのなかで、やはりビジネス的な目標というのははずせないところです。もちろん、会社から与えられる営業目標はあるでしょうが、自分自身のなかで確立した目標がほしいところです。

この年末年始のおやすみに、じっくりと目標設定をおこなうのもいいですね。
そこで、営業マンの個人目標管理と題して、そのちょっとしたコツをご紹介したいと思います。

目標は『結果目標』と『行動目標』を

よく、営業マンに「あなたの営業目標はどんなですか?」と聞くと、返ってくる答えは「売り上げ○○○○万円です」というものがほとんどです。「それ以外は?」と聞くと、不思議そうな顔をされることも。

もちろん、最終的な売り上げ目標というのは、営業マンにとって欠かすことのできない目標です。最も重要なものと言っても差し支えないでしょう。

しかし、その目標だけを持っていても、「どうやってそこにたどり着くのか?」というガイドラインがまったく提示されていないですよね。

ここでいう、売り上げ目標というのは、あくまで行動のあとに得られる結果目標なのです。そして、ガイドラインになるのが「こういう行動をとりましょう」という行動目標なのです。

例えば、売り上げ目標を新規顧客からの売り上げと、既存客からの売り上げに分解してみれば、どれくらいの新規客開拓を行わなければならないかがおぼろげながら見えてくるでしょう。

そこに、これまでの経験から、何件の新規訪問をすれば受注に結びつくかを振り返ってみる。そうすると、何件の新規訪問を行えば目標売り上げを達成できるかが見えてくる。さらに、それだけの新規訪問をおこなうには、どれくらいのテレアポが必要かも、見えてくるでしょう?こういった思考プロセスを踏むことで、行動目標が見えてきます。

では、その結果目標を行動目標の落とし込む
プロセスを見ていきましょう。次ページはこちら