営業の商談・ヒアリング(5ページ目)

日本人は欧米の方に比べて交渉が苦手なようです。基本をきちんと学べば、交渉に関する苦手意識も減らせますよ。今回は交渉の基本であるMETという3つのコツについて解説します。

もっとうちの商品に個性やメリットがあったら…。そう嘆く前に、もっと商品や自身を見つめなおしてみませんか。売り物を差別化することこそが営業マンの仕事なのです。3つの観点を用いてご説明します。

差別化ポイント探しに必要な観点の後編は、あなた自身についてです。もっとも自由度が高く、営業の喜びが感じられる要素が詰まっている部分です。ポイントを押さえて、自分をブラッシュアップしましょう。

今回は、江戸無血開城の立役者、勝海舟から学べる営業に役立つ交渉術をご紹介します。「交渉って、苦手だな」そんなノンキなことを言ってるあなた！ ビジネス交渉では、負けても命まではとられません。しかし、歴史をたどれば命がけの交渉が数多くあるのです。

交渉の達人になる「PPR」とはどういう意味なのでしょうか？ 交渉って、相手のあることだから、どう転んでしまうか不安。そんな事前の不安を払拭すべく、しっかり準備しましょう。こちらの主張の骨子であるPPRを固めておくことが、肝心です。

お客さんって、いろいろな性格の方がいますよね。お客さんの性格を分類し、タイプ別対応法を知っておけば、得意不得意を軽減することができますよ。

お客さんの性格を４分類して、相手に合わせた言動をとるテクニックの後編です。自分自身がどこに当てはまるか考えると自分のこともよく見えるかも。

返報性の法則をご存じでしょうか。営業では、最終的にお客さんから受注をいただくために、友好的関係と信頼関係を築かねばなりません。今回は、少しずつそれらを積み上げていくために必要な法則をお伝えします。ぜひ日々の営業シーンにうまく取り入れてください。

交渉の場面では、できるだけ有利に進められる情報を事前に準備しておきたいですよね。そしてそれは実際の場面で、どう活用すればよいのでしょうか。今回は現場で盛り込むべき3つのテクニックを伝授します。

営業でお客様と仲良くなり、和やかな雰囲気を作る5つのコツをご紹介します。商品知識に自信があっても、お客とうちとけるまでに時間がかかれば、訪問時間や回数が多くなってしまいます。ムード作りのコツを覚えて、顧客を自分のペースに巻き込みましょう。