説得を成功に導く3つのテクニック

以前、営業マンがお客さんとの交渉を有利に進めるためのとっておきのトーク術として、MET理論を紹介したことがありました(「必勝!交渉術 有利に進めるコツはMET」)。

その記事の中でも説明しましたが、METとはMerit(メリット)、Emotion(感情)、Threat(脅し)の頭文字を取ったものです。

Merit:「メリット」を相手に再確認させたり、刷り込むこと

Emotion:相手の「感情」に訴えかける、ということ

Threat:相手を少し「脅す」ことで有利な方向に持っていくこと


もう少しくわしく解説すると、Merit(メリット)は文字どおりお客さんに商品購入のメリットを伝えるというもの。Emotion(感情)は、「うちも精いっぱいがんばります。ですからどうかお願いします」というようにお客さんの感情に訴えかけること。

そしてThreat(脅し)は、「今週中に決めていただかないと、せっかくのサービス特典がなくなってしまうんですよね」というふうに、相手に決断を迫るために「少し脅す」という意味です。

交渉のときには、Merit、Emotion、Threatの3つのトーク術を上手に用いれば、相手を説得できる可能性が高まります。

そして今回は、以前お話ししたこの3つのトーク術にプラスして、さらに交渉上手になるための3つのテクニックを新たに紹介したいと思います。

具体例を活用する

商談でもっとも多いのは、なんといっても料金についての交渉でしょう。お客さんは当然「もっと安く購入できないだろうか」と考えています。一方営業マンは、できる限り値引きはしたくありません。そこで営業マンは、自分が提示している金額がいかに「おトク」であるかを、お客さんにアピールする必要が出てきます。

しかし、「この商品は●●の機能がついていまして、それに▲▲の機能もついていますから、この金額で買えるというのはおトクなんですよ」と説明したとしても、あまり説得力はありません。なぜでしょうか?いくら機能を説明されても、それによってどんなメリットがあるのか、具体的なイメージが湧いてこないからです。

交渉事では、相手に具体的なイメージをさせることが大事。たとえば導入事例の紹介などは効果的です。

「ある企業様でこの商品を導入したところ、■■や××の課題を解決することができ、コストの大幅な削減を実現することができました」といったことを、エピソードをちりばめながらできる限りありありと具体的に話すと、その商品をその値段で購入できる魅力をお客さんに伝えることができます。

ただしいくら「具体的に」といっても、信用問題がありますから導入事例を実名で紹介するのは避けた方がよいでしょう。