3.もともとそういう性格のお客さん

実は、こういうお客さんが一番多いんですよね。私が研修講師として仕事をしている現在でも、「リアクション下手は日本人共通の短所だ」と痛感します。営業を受けているから、研修を受けているから、というシチュエーションに関わらず、リアクション下手なのが一般的なのです。お客さんのノーリアクションには、こちらが喜ぶべき理由が隠されている場合もあるのです。

私の過去の経験をお話しましょう。ある中堅企業の社長を訪問したときのことです。こちらが熱心に話しても、目も合わせてくれないし、ただ資料を眺めるだけ。

だんだん背中に嫌な汗が流れてきましたが、「セールストークの練習だ!」と思い、気にせずガンガン商品説明をしていきました。すると、最後には、その場で即決していただけたのです。あとで、購入の理由をお聞きしたところ、「はじめは半信半疑だったが、説明を聞くうちに、自社に必要だと感じた」とのこと。

このお客さんは商品購入に真剣だったからこそ、リアクションを取る余裕がなかっただけなのです。ここでもし、私が相手の反応に気後れして、説明もそこそこに退散してしまったらどうなっていたでしょうか。あやうく、お互いにチャンスを逃すところでした。