強調部分を中心に話していく
プレゼンテーションのときには、提案書に書いている内容を一言一句読んでいるだけだと、お客さんは聞いていて退屈になってしまいます。話の内容にメリハリをつける工夫をしましょう。提案書に書いていることはすべて話すのではなく、端折る部分を決めておきます。より相手に強いインパクトを与えそうな部分を中心に話していきます。ダラダラと喋らず、一文一文を短く区切って話すようにします。
もし精神的に余裕があるのなら、自分の話のどの部分に聞き手が関心を示しているか、聴衆の様子を観察してみてください。「どうもこの話題に興味がありそうだぞ」というポイントが見つかったら、その部分を少し深く話すようにします。
提案書の内容を端折るのとは逆に、書いてないことを話すことも大切。例えば商品の機能について説明するときなどに、「この機能が具体的にどんな場面で活用できるかと申しますと……」というように、提案書には書いていないエピソードなどを盛り込むようにするのです。
さらには、「この2つは、車でいえばちょうど両輪にあたるものです」とか「つまり『学ぶ』『身につける』『気づく』の3つを実現した商品なのです」といったように、比喩や言い換えのテクニックを効果的に活用させると、聞き手の意識をグッとプレゼンへと引き寄せることが可能になります。
