プレゼンはキーマンの心を掴むチャンス

わかりやすく伝えなければ、魅力も伝わらない
自社説明や商品説明、お客さんへのヒアリングも無事終了し、商談もいよいよ佳境に。お客さんから「では、関係者を集めますので、ご提案内容をプレゼンテーションしていただけますか?」と、フォーマル・プレゼンテーションを求められることがよくあります。

フォーマル・プレゼンテーションには、決裁権を持ったキーマンが出席するケースがほとんどです。ですからこの関門を乗り切れば、受注はもう目の前。

今回はプレゼンテーションの場面で、相手に伝わりやすい話し方、振る舞い方について説明いたします。

分かりやすいプレゼンは、いま話している内容を説明すること

プレゼンテーションでは、基本的には自分が作成した提案書に沿って話していきます。提案書は、イントロから始まり、総論、各論1、各論2、各論3、結論といったように、いくつかのパーツに分かれて構成されているのが一般的。

プレゼンテーションにおいてしばしば起こりがちなのが、「話し手がいま、提案書のどのパートを話しているのか、聞き手の側がわからなくなってしまう」という事態です。聞き手は、話し手の言葉を100%漏らさず聞いているわけではありません。聞き手がちょっとほかのことに意識をとられているうちに、話し手が何を話しているのかわからなくなってしまう、といったことがよく起きるのです。

そこで話し手として大切になるのが、「これからこの部分を話しますよ」「今ここの部分を話していますよ」という説明を、少し丁寧すぎるぐらいに行うことです。そのためのスキルとしてあげられるのが、「予告」「ナンバリング」「ポジショニング」です。

「予告」というのは、「生産性の向上という観点と、コストカットという観点の2つからお話しします」というように、これから話す内容を聞き手にあらかじめ告げるというものです。

「ナンバリング」は、「この商品の3つの特徴のうちの2つめをお話しします」というように、ナンバリングによって内容を整理をしながら話すというものです。

「ポジショニング」とは、「ここまで商品の機能についての全体の概要をご説明しましたが、ここからそれぞれの詳細についてお話しします」というように、これから何について話そうとしているのか、全体の中でのポジションを明確に示すというものです。そのほかに意識しておいてほしいのが、「結論ファースト」と「要点の繰り返し」です。

結論ファーストは、まず結論から述べて、その後に理由や経緯を述べること。結論ファーストで述べることで、相手は「話し手が何を主張したいのか、最後まで聞かないとわからない」ということがなくなります。

そして、話題の区切りごとに要点の繰り返しを行います。「このようにご提案している商品は、○○を重視したものなのです」 というように、要点を再度繰り返し語ることによって、こちらが訴えたいポイントを聞き手にしっかりと植え付けることを狙います。