テレアポの目標設定が違うデキる営業マンのやり方

営業の最初の壁? テレアポを乗り越えろ!
新規顧客の開拓は、お客さんにテレアポをかけるところからスタートします。

既存のお客さんに知り合いの方を紹介していただき、その方に電話をかける場合などは別として、通常テレアポはまったく面識のない方に、いきなり電話をかけることになります。そのため、お客さんは当然営業担当のことを警戒します。実際に、テレアポで面談の約束をとりつけられる確率はごくわずか。

業界によって異なりますが、どんなに優秀な営業担当でも1勝9敗ぐらいの勝率だと考えていいでしょう。人によっては1勝19敗とか、1勝29敗になってしまっている人もいると思います。いずれにしても厳しい戦いです。

では1勝9敗の営業と、1勝29敗の営業の違いは何でしょうか。それはテレアポをかけるときの目標設定の違いにあります。

1勝29敗の営業は、電話をかけたときに相手から「いま忙しい」「担当者が不在だ」と断られると、それだけであきらめてしまいます。しかし、1勝9敗の営業はあきらめません。

確かに「電話をかけて、即面談の約束をとりつける」という理想の目標を、達成することはできませんでしたが、すぐにそこで目標のレベルを切り替えます。

即アポイントが無理だとすれば、
 
  1. 相手のメールアドレスやファックス番号を聞き出せないか
  2. 資料を郵送する許可をもらえないか
  3. 次回の電話の約束をとりつけられないか

といったことを探るのです。また「担当者が不在だ」と断られたときには、担当者の名前を聞き出せないかを探ります。

メールアドレスやファックス番号を聞き出せれば、そこに資料を送ることが可能になります。資料を目にしたお客さんが、興味を持ってくれる可能性は十分にあります。これは資料を郵送する許可をもらった場合も同様。

次回の電話の約束をとりつけられれば、次に電話をかけたときにはアポイントがとれるかもしれません。担当者の名前がわかれば、次回からは受付を通さずに名指しで電話をかけられるようになります。直接担当者と話ができる可能性が広がります。

このように「その場で面談の約束がとりつけられなかったら、テレアポは失敗」ではないのです。次につながる一手を打てているかどうかが、1勝9敗の営業と1勝29敗の営業の大きな違いです。
     

テレアポトークでお客さんを会う気にさせる

先ほども述べたように、お客さんはテレアポをかけてきた営業のことを警戒しています。できれば一刻も早く電話を切りたいとすら思っています。それは「下手に話を聞いて、売り込みなんかされたくない」という心理が働くから。

そんなお客さんの心理状態を「この営業と会ってみようかな」という気持ちに変えるためには、営業は限られたテレアポトークの時間のなかで、次の3つのことができなくてはいけません。
 
  1. 電話を切られる前に、用件を簡潔にお客さんに伝える
  2. ハキハキとした話し方で、お客さんに好印象を与える
  3. トークのなかに、お客さんの心を動かす話題を盛り込む
 

コツ:1分間で用件を伝える

テレアポのときに営業マンに与えられた時間はせいぜい1分程度だと考えた方がいいでしょう。1分以上だとお客さんは長いと感じ、「早く電話を切りたい」という心理がより強くなるからです。お客さんに話を聞いてもらいたいなら、テレアポトークはできるだけ1分以内に収めることをオススメします。

一文あたりの言葉を短くすることも大事。一文あたりを長々と喋ってしまうと、お客さんは「何だか要領を得ない話だ」と感じ、イライラを募らせることに。
 

コツ:ハキハキと話し、好印象を与える

もごもごと口ごもったような話し方では、お客さんは悪い印象しか持ちません。ハキハキと滑舌よくしゃべること。強調したいキーワードは、ゆっくりと大きな声で話すことを心がけてください。声のトーンはやや低めで話した方が、落ち着いた雰囲気が出て、相手に安心感を与えます。
 

コツ:心を動かす話題を盛り込む

具体的にはトークに次のような話題を盛り込むといいでしょう。
  • 「どうやら怪しい会社ではなさそうだ」と思わせる話題
  • 「あんまりしつこい営業ではなさそうだ」と思わせる話題
  • 「自社(自分)に必要かも?」「おもしろい話が聞けそうかも?」と思わせる話題
  • 「知らないのはうちだけ?」と思わせる話題

営業の電話がかかってきたときに、まずお客さんが抱くのは「もしかしたら怪しい会社ではないか」という警戒心。有名企業の営業でない限りは、必ず警戒心を抱かれるといっていいでしょう。よって、「うちは信頼できる会社です」という証拠をトークで示すことが重要。

次にお客さんは、「しつこく売り込まれたらイヤだな」という思いを抱きます。これには「今回は情報提供として」「今後の参考のために」といったトークで、相手の警戒心を解きます。「そのお客さんのニーズは何か」をイメージしながら、お客さんに「自社(自分)もその商品が必要かも?」と思ってもらえるような話題を持ち出します。

さらに「システム関係のベンチャー企業200社にこの商品を提供しております」といった他社事例のトークをすることで、「もしかしたらその商品を知らないのはうちだけ?」という心理に、お客さんを誘っていくわけです。

これがうまくいけば、お客さんは「この営業と会ってみようかな」という気持ちになってくれます。
 

 テレアポトークはマニュアル作成で打率が上がる

テレアポトークをさらに磨きをかけるならば、「テレアポトーク・マニュアル」を作ることをオススメします。お客さんに電話をかけて話すときの手順や、お客さんの心を動かすキーワード、お客さんが何か言ってきたときのとっさの切り返しトークなどを、紙に書き出してマニュアル化しておくのです。マニュアルは何度も改善して、より使い勝手がよく完成度が高いものへと仕上げていきます。

以上のことを心がけていれば、これまで1勝19敗や1勝29敗だった営業も、きっと1勝9敗のテレアポができるようになるはず。営業にとってテレアポは、営業活動における最初の難関にして最大の難関です。ぜひこの難関に、自信を持ってチャレンジできる営業になってください。

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