部下の営業力をアップさせる関わり(3ページ目)

売れない営業マンへの関わり方

相手のタイプを見極め効果的な問いかけをすることで、売れる人になる

あなたの頭を悩ませるのはやはり「売れない営業マン」の存在、そして彼らへの関わりではないでしょうか？　成果を出せない彼らを前に「できないことをできるようにしてやりたい」「不足部分を補ってやりたい」という気持ちが大きくなると思います。しかし、そのこと自体が彼らに「自分はだめな人材だ」と自信を失わせてしまう場合があります。ここでは少し違った視点での関わりを考えてみましょう。

■負の行動パターンを繰り返さない
がんばっているし熱意も感じられるのに、どうにも売り上げにつながらない。そんなタイプの売れない営業マンは、たとえば「ずっと同じセールストークをしている」「提案書作成に時間をかけすぎ、営業件数自体が少ない」「効果がないのに同じ方法で電話がけばかりをしている」など、成果が出ないのに同じことを繰り返すという負の行動パターンに陥っている可能性があります。

効果のないことをいくら積み重ねても意味がありません。それどころか「がんばっても成果が出ないなんて自分は無能だ」と、さらに自信を喪失させます。しかし、実は方法が悪いだけなのです。

成果が出ないのに無駄な行動を繰り返す理由の1つには、他の選択肢がないことが挙げられます。このとき、必ずしもあなたが選択肢を与える必要はありません。人は習慣化するのが好きな生き物です。放っておくとパターン化した思考や行動に安住します。そんなとき、質問を受けるなど外部からの働きかけがあると、眠っている選択肢が引き出されることがあります。

■新しい選択肢を引き出す
「全く違う方法を試すとすれば何から始める？」
「何か新しく試したいことはない？」
「他の営業マンの技で試してみたいことはある？」

このような働きかけで新しい行動プランを引き出せば、彼らは自然と負のスパイラルから抜けることができます。

コーチは目の前の人に対して「この人が持っている能力を120％発揮させる」ことに注力します。あなたの部下それぞれについて、彼らが最高のパフォーマンスを発揮している様子を思い浮かべてから、彼らに関わることを試してみて下さい。きっとあなた自身のやりがいや楽しさも大きくなるはずです。