相手の能力を引き出す育成方法

対立する人
営業スキル開発にコーチングを活用する
「うまくいっている営業マンとそうでない営業マンの差は何か」

この質問にあなたはどのように答えますか? 多くのマネジャーがスキルと努力を挙げます。そこでマネジャーたちは、売れない営業マンを売れる営業マンに変身させるべく、そのための研修や叱咤激励に励みます。

部下の営業力をアップさせる手法はさまざまなものがあり、あなたも日々試行錯誤をしていることでしょう。しかし、どんなに力を尽くしても効果が出ない……ということはありませんか?

マネジャーの多くは育成の際、「足りないもの(スキルや知識)を身につけさせること」に注目しがちです。それももちろん1つの有効な方法です。

一方、コーチングでは「相手の能力を引き出すこと」「相手の持てる能力を充分に発揮させること」に目を向けます。今回はそんなコーチング型営業力アップ術を紹介します。

各メンバーの営業スタイルを見極める

特に実績を重んじる営業チームにおいて、マネジャーはプレーヤーとしての実績をもとに任命されることが多いものです。マネジャーは元スタープレーヤー、実はここに落とし穴があります。

成功者は自分の方法にこだわる傾向があります。しかし、あなたの営業スタイルを真似れば誰しもが売れるようになるとは限りません。人によって得意不得意は異なります。あなたが華麗なトークで売る「プレゼン型営業マン」であったとしても、なかには相手の話をじっくり聞くことで売る「沈黙型営業マン」もいるのです。自分に合わない方法を強要されるのは、想像以上に苦痛を伴います。それでは成果につながるはずはありません。

その営業マンがどんなタイプなのか、どんな営業スタイルを得意とするのかを見極め引き出してください。同時に自分の得意なスタイル以外の方法にもつねにアンテナを立てていくことが必要です。