「売ること」の意味づけを明確にする

対立する人
意味づけを効果的に行うことは、売る姿勢を作ること
おそらくすべての営業マンが、売ることの必要性を感じているはずです。しかし、だからといって頭での理解がすべて行動につながるとは限りません。また、営業マンとしてのスキルや知識が十分なのに成果が出ないというケースもあります。そんなとき成果につながる行動を起こさせるには、彼らのエンジンに働きかける必要があります。

売れない営業マンのなかには、売ることやお金を儲けることに実は罪悪感を持っていたり、「売る」ということに対して「お客様に無理して買っていただいている」「高いのに買ってもらっている」というネガティブな捉え方をしている場合があります。これでは意欲的に「売る」ことに没頭できるはずがありません。

また、なかにはわかりやすく説明する、顧客の要望をすべて通すなど、顧客を喜ばせた時点で満足しまうといった営業マンもいます。

このような場合、「売る」ということについてどんな意味づけを持っているのか、「売る」ことに対して高い優先順位づけをできているかなどについて上司が一緒にしっかりと話すと、彼らは「売る」ことに対して積極的な意味づけをしたり、その優先順位を上げることができます。

トップ営業マンにこそ関わりが必要

営業チームを率いるとき、はやり気になるのは売れない営業マンでしょう。しかし、売れる営業マンにも成功し続けることを期待されるプレッシャーや、トップセールスとしての行き詰まりなど悩みがあります。彼らを足踏み状態にさせず上昇し続けさせ、その結果チーム全体の売り上げや質を上げるには上司であるあなたからの次のようなアプローチが必要です。

■コントロール可能な成功パターンをつくる
成果を出している営業マンのなかには、売れるためのパターンや行動を無意識にとっているため、なぜ自分が売れているのかが実は解明できず、いつか売れなくなるのではないかという漠然とした不安を持っていることがあります。彼らにはなんとなく、あるいは偶然しているという状態から、意識的に成功しているというコントロールできる状態へのシフトが必要です。

目標達成や成約をしたとき、あなたがタイミングよくそのプロセスについて問いかけたり、気づいたポイントをフィードバックすることで彼らは自分の成功パターンを明確にし、それを意識的に再現していくことで安心感と自信を持つことができます。同時に明らかになった成功パターンは、チーム共有の知恵にしていくことができます。

■ビジョンを描かせ続ける
目標達成をし続けている営業マンのなかには「次の目標が見えない」「チャレンジしている感じがなくつまらない」「自分が成長していると思えない」といった不安や不満を持っている可能性があります。極端な場合、刺激や変化を求め転職をしてしまうということも考えられます。

放っておいても実績を上げてくれる優秀な社員こそ、手間をかけるべきです。チャレンジングな次の目標を設定したり、中長期のキャリアパスを一緒に検討したり、時には次期リーダー候補としてメンバー教育や後進育成といった新しい役割を期待するなど、上司が彼らのビジョンに興味を示し、関わることで彼らはビジョンを描き続けることができるのです。