差別化観点2 会社
あなたの会社もお客様にとっては、関心のあるポイントです。意外と忘れてしまっている自社の魅力をもう一度点検してみましょう。
例えば、「業歴が長い」とか「経営内容が健全」というのもあるでしょう。その際、もう少し具体的に「２０年連続黒字経営しています」というふうに具体的なデータを使って論拠を言えるとグッと印象的になりますね。
他にも「営業時間が長い」とか、「地域貢献活動を行っている」なんてこともあるでしょう。人は、買いたい商品に差がない場合は、少しでもメリットがありそうな他の条件や、会社に対して好感が持てる、というのが購買理由になるのです。
営業経験が長くなると、自社のHPや会社案内をじっくり見ることも減ってしまいがち。これを機に自社資料をまじまじと眺め、魅力探しをしてみましょう。
その際、ライバル会社のHPや会社案内と比較して、お客様が自分と同じようにHPを見比べたとき、どう感じるのかをイメージするとよいですね。そして、メリットになる点を意識し、デメリットになりそうな点を補強するトークを考えてみましょう。
「差別化観点３ 営業マン自身」については、後編でお伝えします。
お楽しみに。
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