個人目標設定・管理のコツ
個人目標設定・管理のコツ
目標の見直しをおこないます。
そのなかで、ビジネスの目標というのははずせないところです。もちろん、会社から与えられる営業目標はあるでしょうが、自分自身のなかで確立した目標がほしいところです。
営業担当者の目標設定と管理について、そのちょっとしたコツを紹介したいと思います。
目標には「結果目標」と「行動目標」を
営業担当者に「あなたの営業目標はどんなものですか？」と聞くと、返ってくる答えは「売上○万円です」というものがほとんどです。「それ以外は？」と聞くと、不思議そうな顔をされることもあります。
もちろん、最終的な売り上げ目標というのは、営業にとって欠かすことのできない目標です。「最重要なもの」と言っても差し支えないでしょう。
しかし、その目標だけを持っていても、「どうやってそこにたどり着くのか？」というガイドラインがまったく提示されていないのです。
ここでいう「売上目標」は、あくまで「行動のあとに得られる結果目標」です。そして、ガイドラインになるのは「こういう行動をとる」という「行動目標」なのです。
例えば、売上目標を「新規顧客の売上」と「既存客の売上」に分解してみれば、「どれくらい新規客開拓を行わなければならないか」がおぼろげながら見えてくるでしょう。
さらに、これまでの経験から、何件の新規訪問をすれば受注に結びつくかを振り返ってみます。
そうすると、何件の新規訪問を行えば目標売上を達成できるかが見えてきます。さらに、それだけの新規訪問を行うには、どれくらいテレアポ等のアプローチが必要かも見えてくるでしょう。
こういった思考プロセスを踏むことで、行動目標が見えてきます。
営業の「行動目標」の具体例
たとえば、こんな感じで目標を落とし込んでいきます。
「今期の私の目標売上額は１億円です」
↓
「内訳は新規顧客の売上4000万円、既存顧客の売上6000万円を目指す」
↓
『新規顧客から4000万円の売上をあげるには、約10社の新規開拓が必要」
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「10社の新規開拓には、大体100社の新規訪問が必要になる」
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「100件の新規訪問を得るためには、2000本のテレアポが必要」
↓
「では、毎日平均10本のテレアポを行おう」
ここまで落とし込んではじめて、「使える目標」となります。目標は具体的な行動目標にまでブレイクダウンできないかを考えてみましょう。
「成果目標」と「能力目標」を
売上目標や、それに向けた行動目標は、成果に対する目標です。ビジネスパーソンとして成果に責任を持ち、それに向けた目標を持つのは当然です。しかし、それだけではもったいないでしょう。
自分の営業としてのスキル開発の目標も持つようにしましょう。 例えば、
「プレゼンテーション能力を磨いて、お客さんへの商品説明の時間を20％長くする（お客さんの興味を維持する時間を延ばす）」
「時間管理能力を磨くことで、残業時間を30％減らす」
など。能力目標は「○○スキルを高める」とだけで終わってしまうことが多いですが、それではその評価が難しくなってしまいます。具体的に、スキルを高めた結果得られるものを明確に示すことで、目標が達成できたかどうかがわかります。
営業に限らず、ビジネスパーソンにとって自分自身のスキル開発は重要事項です。成果を出すのと同じくらいの重点付けで目標を立ててみてください。
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