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社内営業がうまくならないと |
「うちの会社は営業がシステム化していないから、やることが多すぎて、雑事に忙殺されてるんです。営業活動に没頭できないんです」
そういった悩み、特に規模の小さな企業ではどうしても起こりえることです。
たとえば、社内の誰かに営業に使えるデータを資料にまとめてもらう。
たとえば、社内にある導入事例をデータベース化する。
たとえば、いままで会社としては取り組んでいないＦＡＸ－ＤＭを用いたマーケティング的な活動をテストしてみる。
どれもこれも、営業マン自身の営業活動を楽にしてくれる素晴らしいシステムになり得るものではあるけど、いち営業マンがすべて自分でうごいて、自分で完成するのは大変！とてもやってられん！
だから、そういうのナシで、営業活動をやらなければならない。。。
でもね、私に言わせれば、そんな悩みを解決することも、営業マンの立派な活動のひとつ。
それをちまたでは『社内営業』といいます。
うまくまわりを巻き込んで、それらのシステム化を実現するように誘導していくことです。
うまい社内営業術を身につけることで、会社を自分にとっても住みやすい場所にし、会社にとっても良いという状態をつくってみませんか？
３つのポイントでお話ししましょう。
社内営業の基本は「やらせる」＜「巻き込む」
社内営業といっても、基本は通常の営業となんら変わることはありません。
ただし、やはりいくつかの違いはあります。そのなかで見逃すことができないのが、説得する対象とあなたの距離の近さです。
普段から同じ会社内で活動していて、見知った仲であること。そして、同じ企業の利益という同一目標のもとにビジネス活動をおこなっていること。
などなど、顧客以上に近しい間柄であることは間違いありません。
そこの部分を説得する際に利用しない手はありません。
もっと具体的に言いましょう。
社内営業において、誰かに何かをやってほしいときの文句としては、「○○してください」ではありません。原則、「一緒に○○しましょう」という言い方をしてください。
あくまで『あなたと私は共通目標を目指すチームなんだ』という前提のもとに話を進めることです。だって、実際そうなんだし、そのほうが相手も気分が良いものです。
そしてそのうえで、役割分担として、「じゃあ、私は△△をやるから、あなたは□□をお願いします」という風に伝えるのです。
以下、具体例を示します。
Ａ「今度、社内にある導入事例をデータベース化しようと思うんだ。だから、同じ部署のメンバーに事例もらってきてもらえない？」
Ｂ「社内にある導入事例をデータベース化したら、みんなすごく便利になると思うんだ。一緒にそういうの作らない？ボクは○○するから、キミは同じ部署のメンバーに事例もらってきてもらえない？」
ほんの少しの違いです。でもＢのほうが自尊心をくすぐられませんか？
