メリットを提示しつつ、「お願い」する

あと、相手にとってのメリットをきちんと提示できるのなら、当然ながらそれは行うべきですね。
「仕事だから」とか「やったほうが良いから」というのでも動いてくれるかもしれません。でも、そのモチベーションは全然ちがうでしょう?

上の例で言えば、このように付け加えることかもしれません。

「データベースが整備されたら、みんなからも感謝されるし。今まで個別で頼まれてた用事が減って、キミの仕事も楽になると思うんだ」

でも、ここで注意がひとつ。
相手にとってもメリットがあるから、自分に協力してくれるのが当然なんていうふうに考えてはならないということです。そして、そんなふうに考えているように見せないことです。
相手にメリットがあろうとなかろうと、協力してもらう以上は、『お願い』する。

通常の対顧客営業においては、「お願い」する営業スタイルというのはオススメしていません。でも、社内営業においては、「お願い」する営業スタイルというのは悪くありません。
自分の格を下げる恐れが少ないからですね。

少しまとめると、社内営業においては(おいても?)、相手をその気にさせるために、論理面・感情面の両方から攻めてやることです。

普段のコミュニケーションから仲良く

さて、ここまでは実際の説得のシーンを中心に話してきました。
しかし実際はそういった「いざ!」という現場以外で既に勝負が決まっていることのほうが多いものです。

つまり、あなたの説得技術がどうであれ、「この人の言うことだから、協力してあげよう」という関係が築けているか、そこのウェイトが高いのが実際です。
これも、顧客営業と社内営業の差のひとつですね。

私が会社員時代によく活用していたのが、ランチの時間です。
多くのひとは、ある決まったメンバーとばかり食事をとっていて、そのメンバーは固定的です。特に男性は男性、女性は女性で固まっているところが多いそうですね。

私は、色々なメンバーと食事をしていました。
男性の友人や上司と食事にいくこともあれば、お弁当を買ってきて、女性に混じってランチを食べたり。
まぁ、そこまで意図してやっていたわけではありませんが、結果としては良い方向に働いていたようです。

小手先でなく、本気で

以上、3つのポイント
・「やらせる」<「巻き込む」
・メリットを提示しつつ、「お願い」する
・普段のコミュニケーションから仲良く

をお伝えしてきましたが、これらを小手先のテクニックとしてやらないでほしいのです。
小手先気分でやれば、見知った仲ですから、すぐに悟られてしまいます。
あくまで、パートナーとともに、会社のための活動をおこなっていくんだという心構えで行えば、きっとうまくいくはずですよ。


■関連サイト

連載:イニシアティブ・セールスBasic
連載:営業マンのプレゼンテーション



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