ポイント３：時機を逃さない
継続的にフォローするのも、スケジュール化してフォローするのも、難しい。では、ピンポイントでチャンスの時期だけでも押さえましょう。
つまり、お客さんにとって変化が起きやすい時期を狙うというもの。予算取りの時期、人事異動の時期、あるいは、新プロジェクトや新製品の立ち上げの時期などです。
その場合は、今までの（＝見込みが薄い）状態とは、風向きが変わる可能性があります。できるだけ、そのタイミングだけでも押さえるようにしましょう。「変化の時期（シーズン）は変化の時機（チャンス）」なのです。
例えば、人事異動の時期。見込み客に電話してみると、新担当者になっているということがあります。その場合、「前任の○○さんにはいつも情報提供をさせていただいておりましたので、引き続き宜しくお願いします」といえば、訪問のアポを取れるかもしれません。
あたかも「前任者とは親密でした」というそぶりをみせると、相手は、「あれ、引継ぎを受けていなかったけど、漏れてたのかな。会っておいた方がいいかもしれない」と、スムーズに面会できるかもしれません。担当者の価値観が前任と同じとは限りませんよね。既存の取引への見直しを行ってもらうチャンスです。
ただし、この方法、あなたの既存客に対して、ライバル企業が使ってくる場合も当然あります。自分の既存客への注意も忘れずに。ライバルには、絶対に渡さないようにしましょうね。
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